ЗВОНИТЕ!

Один, глядя в лужу, видит в ней грязь, а другой – отражающиеся в ней звезды.

Иммануил Кант

7 простых вопросов по технике продаж

Вам интересно узнать, на каком уровне Вы владеете техникой продаж и куда можно расти?

Сейчас Вы можете быстро проверить свой уровень владения навыками активных продаж. Также Вы можете оценить мастерство Ваших коллег. Ниже даны 7 утверждений, каждое из которых описывает идеальный уровень владения одним из этапов работы с клиентом. Я прошу Вас правдиво оценить по 10 бальной шкале, соответствие Ваших умений этим навыкам от "вообще не умею" до "владею отлично".

 

Приступим:

1. Работу с потенциальным клиентом я начинаю с подготовки. У меня есть четкий план по-этапной работы и я никогда не пытаюсь заключить при первом контакте. В соответствии с этим планом я ставлю себе на каждый этап 3 цели: 1я - основная, то чего я реально могу добиться сейчас (например: заключить контракт на первую поставку); 2я - чего я буду добиваться если достигну 1ой (например: получить рекомендацию для других клиентов); 3я - цель, которую я достигну в любом случае (например: если клиент отказался покупать, я соберу максимум информации о его партнерах и буду лучше готов к другой сделке). Я отлично знаю своих клиентов. Знаю что им предлагают мои конкуренты (я им сам периодически звоню под видом клиента и все выясняю). Мое предложение звучит уникально и клиенты никогда не путают меня с другими фирмами. Мое рабочее время четко распределено между старыми и новыми клиентами.

2. Я легко вступаю в контакт с незнакомыми людьми. Могу сразу сказать 10 комплиментов любому человеку на улице. Я часто улыбаюсь, у меня всегда отличное настроение. В каждом человеке умею находить хорошее. Я люблю общаться с клиентами и легко умею настроиться на клиента в разговоре. Люди говорят что я очень приятный собеседник. Меня узнают секретари, бухгалтера. Я иногда звоню своим клиентам просто так, чтобы поболтать ни о чем или поздравить их с каким-то праздником.

3. Я очень внимательный слушатель и умею ненавязчиво задавать вопросы. Очень часто в разговоре со мной клиенты говорят более 70% времени. Я умею при помощи вопросов навести клиента на мысль или подробно выяснить все скрытые мотивы. Иногда я думаю, что мог бы работать журналистом или психотерапевтом. Клиенты с удовольствием делятся со мной информацией и по работе и из личной жизни.

4. Я знаю чем отличаются свойства товара от выгод для клиента и могу сформулировать до 5 вариантов выгод от каждого свойства моего продукта. Моя презентация всегда увлекательна. Я хороший рассказчик. Умею интонировать и передавать нужные эмоции голосом. Я знаю, чем важны подэтапы и как подать информацию разными словами разным типам клиентов.

5. Я владею техникой аргументации. В моем арсенале около 10 вариантов форм аргументов. Самые сильные аргументы я записываю в отдельную тетрадь и иногда перечитываю. Я уверенно умею отстаивать свои позиции и работать с любыми возражениями. Возражения клиента мне доставляют удовольствие. Это как игра. Я всегда могу найти нужные слова.

6. Я всегда получаю обязательство от клиента после каждого разговора. Я никогда не заканчиваю переговоры не получив от клиента обязательство, которое продвигает нас к совершению сделки. Кто-то говорит - манипуляции. Я говорю - разумный подход.

7. Мои клиенты меня любят и ценят. Даже если клиент отказался покупать или произошел срыв поставок, я всегда сохраняю хорошие отношения. Меня рекомендуют своим знакомым. Многие клиенты становятся моими друзьями. Мои клиенты часто звонят мне для того чтобы проконсультироваться. Я использую эти звонки, чтобы больше продать.

 

Вот мои рекомендации:

Если по каждому пункту Вы набрали более 7 баллов, мои поздравления, Вы профессионал своего дела. Могу лишь пожелать Вам удачи и дальнейших успехов. Техникой продаж Вы владеете великолепно.

Если вы набираете более 7 баллов по 4м и более пунктам, а по остальным у Вас 4-7. Вы опытный продажник. Теория тренинга будет на 80% вам знакома. Однако, вы сможете улучшить свои навыка по отстающим областям, что ценно. Кроме тренингов я рекомендую Вам почитать специализированную литературу и попросить Ваших коллег потренировать Вас.

Если Вы набрали мо 7 баллов в 3х и менее пунктах. Тренинг по продажам - то что Вам нужно. Вы получите огромный рывок в развитии. Самостоятельно освоить все эти навыки Вы сможете только за годы постоянной практики.

Автор: Максим Светлый

Обновлено 07.09.2012 11:39