ЗВОНИТЕ!

Глупца можно узнать по двум приметам: он много говорит о вещах, для него бесполезных, и высказывается о том, про что его не спрашивают.

Платон

Техники Продаж (Статьи)


8 методов влияния при переговорах
Статьи: - Техники Продаж (Статьи)
19.01.2013 15:48

Методы влияния на людей


1. Фрейминг

Этот прием часто используется в политике. Используюя фрейминг мы концентрируем внимание людей на определенном смысле. Один из ярких примеров фрейминга – налог на наследство. Оратор, выступая против налога на наследство, называт этот налог - налогом на смерть. Слово «смерть» вместо «наследство» порождает разные неприятные ассоциации у слушателей.

2. Отражение

Отражать кого-то – это значит копировать его движениям, жесты, мимику, тембр голоса. Копирование может быть практически незаметным, не обязательно в точности повторять всё. Часто мы делаем это неосознанно, но если вы будете внимательны, увидите вокруг массу примеров. Копируя друг друга люди выражают согласие и поддержку. Если кто-то копирует вас, он с вами солидарен, а те кто с нами согласен, нам непроизвольно начинают нравится. Вот и весь фокус.

3. Дефицит

Когда всего много, нет необходимости что-то срочно решать. Этот прием используют маркетологи. Дефицит всегда привлекает внимание, а ограничения по количеству или по времени провоцирует на принятие решения. Такой метод может успешно применяться практически в любой ситуации. Например, в магазине весит вывеска: "Сегодня скидка 30%". Эту вывеску можно не снимать хоть целый год, каждый день - это сегодня.

4. Взаимный обмен

В свое время, социальные психологи описали удивительную особенность человеческого поведения. Когда кто-то что-то делает для нас, мы начинаем чувствовать себя обязанными. Это правило конечно не обязательно к исполнению, но статистика не врет. Люди в ответ на любезность готовы сделать даже больше чем получили. Главное - сразу просить о встречной любезности, память на доброту - короткая.

5. Делу время

Когда люди умственно утомлены, они более покладистые и сговорчивые. Попробуйте подождать подходящего времени, пока человек не утомится от умственного напряжения. Люди гораздо сговорчивее если они переполнены радостью, если они находятся в расслабляющей атмосфере, если они сыты.

6. Конгруэнтность

Люди склонны действовать последовательно. Один из хороших примеров – это техника "трёх да" или последовательное подведение итогов. Делается это для того, чтобы клиенту было тяжело нарушить свою последовательность и отказаться после серии согласий.

7. Четкую речь

В процессе разговора мы часто используем междометия, такие как «эээ…» или «значит», "ну", и тому подобные. Эти слова-паразиты неумышленно создают впечатление, что мы не уверены в себе, а таким образом, менее убедительны.
Если вы говорите уверенно, вам будет легче убедить других.

8. Друзья и авторитеты

Мы с большей вероятностью дадим себя убедить и последуем за тем, кто нам нравится или кто является для нас авторитетом. Причем, самому быть авторитетным лицом совсем необязательно. Достаточно представлять кого-то авторитетного.

 

Применяйте!

 

Автор: Максим Светлый (с)


Обновлено 19.01.2013 21:35
 
Что нужно знать о Клиенте, чтобы продавать ему больше?
Статьи: - Техники Продаж (Статьи)
11.08.2012 17:56

Конечно же для того, чтобы продавать больше, нет надобности знать о Клиенте какие то интимные подробности. Навряд ли Вам в переговорах пригодится информация о том, как и с кем он ест, где и с кем он спит. Хотя… может, и пригодится. Возможно даже, что Вам – или Вашим сотрудникам или сотрудницам – придется и есть с Клиентом, и даже… не исключено… спать с ним. В должностных обязанностях такое не прописывается, требовать этого ни от кого из сотрудников нельзя. Но в реальной жизни ради стратегического партнерства или по-настоящему крупного контракта люди идут на многое. Душу готовы продать, а уж тело – тем паче.

Впрочем, все это имеет смысл делать разве что ради ОЧЕНЬ, ОЧЕНЬ БОЛЬШИХ ДЕНЕГ. Массовые небольшие и средние сделки того не стоят.

Однако основной информацией о Клиенте Вы должны обладать. Информацией о том:
• Сколько и в каких количествах он закупает.
• В каких количествах мог бы закупать в будущем.
• Кто его основные поставщики и конкуренты.
• Куда в будущем он хотел был инвестировать свои средства.
• Готов ли он открывать новые направления в своем бизнесе.

Для того, чтобы продавать Клиенту больше, необходимо его доверие к нам. Клиент должен точно знать, что Вы на его стороне. Что Вы никогда не предложите ему то, что ему не понадобится. Или на какую-то долю секунды может его не устроить.

А для того, чтобы расположить Клиента к себе, необходимо потрудиться. Так как все мы знаем, что и типов Клиентов много, и репрезентативная система разная. Для начала необходимо правильно задавать вопросы, помогающие разговорить клиента, вызвать ощущение его значимости. Они, как правило, начинаются со слов: КТО, ЧТО, КАК, ГДЕ, СКОЛЬКО. К этой категории вопросов также относятся «вопросы по Карнеги». Их задают, исходя из «правила дедушки Карнеги»:

Клиенту безразличны Вы, Ваш бизнес и Ваши предложения.

Его интересует ОН САМ, ЕГО бизнес.

И чем Ваши предложения могут быть интересны и полезны

ЕМУ и ЕГО бизнесу.

Но, задавая такие вопросы, Вы должны помнить, что они от Вас потребуют применения специальных техник активного слушания. Если Вы умеете задавать вопросы, но не умеете извлекать информацию из ответов Клиента, то цена этому – грош.

Об умении слушать и слышать. Вы должны помнить, что необходимо избегать негативного, предвзятого, избирательного и безразличного слушания. Остерегайтесь тех моментов, когда Вам кажется, что Вы заранее знаете, что клиент может сказать. И Вы – даже против своей воли – будете на его речь реагировать предвзято и даже негативно. Что недопустимо, если Вы хотите успешно продавать. Вы должны уметь слушать включенно, открыто, давать знать, что человек услышан в каждом его слове.

Один из приемов активного слушания – техника «ПАРАФРАЗ». Дословное повторение основных положений, высказанных Клиентом:
- Насколько я Вас понял, …
- Вы считаете, что …

Клиенту будет приятно, что Вы не только внимательно его слушали, но и даже способны цитировать его высказывания:
- Итак, Вас интересует…
- Важными для Вас критериями выбора являются…
- Если исходить из того, что Вы сказали, Вас прежде всего интересует …

Можно, используя данную технику, к фразе Клиента добавлять вопрос:
- Правильно ли я Вас понял, что……………..?

А можно вообще все его предложение поставить в вопросительную форму и озвучить ему. При этом, он с еще большим энтузиазмом будет отвечать на этот вопрос, давая более развернутые ответы.
Так же здесь можно применять уточняющие вопросы, для того чтобы получить более точную информацию:
- Это очень интересно, не могли бы Вы уточнить…
- Расскажите нам поподробнее о …

Также очень важно невербальное сопровождение. Вы внимательно смотрите на Клиента, время от времени давая ему понять словами – «Да, Вы правы, отличная мысль!» – что Вам интересно. Что Вы заинтересованы в этом так же, как и он. И самое важное – все же не старайтесь в беседе с Клиентом применить всё и сразу. В первую очередь будьте с ним искренними.

Однако какую методику Вы бы не выбрали, Вы должны уметь сделать всё для того, чтобы Клиент Вас услышал. Переговоры можно вести по-разному, но в любом случае важно знать несколько правил:

1. Говорите медленно, короткими предложениями. По статистике большая часть взрослого населения не улавливает смысл фразы, если в ней больше 13 слов. Или если фраза длится без паузы больше 6 секунд.

2. Однако более опытные продавцы бывают особенно убедительны, когда их речь состоит из длинных фраз, соединенных между собой союзами «и» и «или». Такие длинные фразы вводят клиента в транс или гипнотическое состояние.

3. Варьируйте громкостью, каждые 2-3 минуты.

4. Привлекайте внимание сменой позы, резким движением руки, вопросом (чтобы включать клиента в диалог), шуткой.

5. Используйте присоединение к Клиенту – «сейчас мы с Вами посмотрим, подумаем, послушаем, сделаем».

6. Создавайте моменты ожидания и подогревайте интерес: «Это Вам покажется особенно интересным», «Это важнее, чем Вы можете подумать».

7. Используйте элементы внушения. Соединяйте реальность с будущим – «Как только я Вам расскажу, Вы подберете для себя то, что Вам надо», «Если я Вам покажу, то у Вас будет возможность….», «Так как Вы уже будете знать это, Вы уже сможете…».

8. Выбор без выбора – «Вы оплатите заказ сейчас или завтра, когда я Вам его привезу?»

9. Суммарное впечатление от переговоров на 80% определяется тем, как мы начинаем и заканчиваем свою речь.

10. И опять из внушения – метод повторяющегося «ДА». Чем больше Клиент соглашается, тем больше ему хочется соглашаться и дальше. Начните с вопросов, ни к чему Клиента не обязывающих, и после его утвердительных ответов задайте принципиально важный вопрос.

И конечно же, отвечая на вопрос Клиента, обязательно похвалите этот вопрос. Скажите «Как вовремя задан вопрос!», или «Какой важный вопрос!»

Не воспринимайте вопросы как знак агрессии против Вас. Не защищайтесь и не оправдывайтесь. Если Вы все же не готовы ответить на вопрос, то все равно похвалите Клиента. При этом скажите, что вопрос задан не совсем своевременно, и Вы обязательно ответите на него, но чуть позже. А позже у Вас будет возможность подготовить ответ на этот вопрос. Или сам Клиент может забыть о вопросе. Либо этот вопрос будет уже не актуален.

Не затягивайте ответ, не превращайте его в еще одну презентацию. Отвечайте по известной формуле «КиЯ»: Коротко и Ясно.

Помните три «золотых» правила:

1. Никогда не забывайте про Клиента, никогда не давайте Клиенту забыть о Вас.
2. Заботьтесь о Клиентах – и они будут заботиться о Вас.
3. Не забывайте: кто остановился, тот тут же начал отставать.
Помните: Вы имеете право на ошибку, но не имеете права на повторение ошибки.

Константин Бакшт

 
Примеры продающих вопросов
Статьи: - Техники Продаж (Статьи)
24.02.2012 12:27

Техника продающих вопросов с примерами

Одним из самых сильных инструментов продаж, хоть за прилавком в торговой точке, хоть в секторе B2B, являются продающие вопросы. Это инструмент, помогающий закрывать любые сделки. Не надо рассказывать, убеждать, настаивать, консультировать и впаривать. Мы не на рынке. В большинстве случаев лучше будет просто задавать вопрос и послушать ответ.

Обновлено 28.02.2012 10:17
Подробнее...
 
Техники завершения сделки
Статьи: - Техники Продаж (Статьи)
27.01.2012 12:25

Из материалов тренинга "Секреты активных продаж"

Техники завершения сделки

1. Предположение. Получить предварительно обещание. С одной стороны предварительное согласие ни к чему не обязывает и его не сложно получить, с другой стороны это уже конкретный психологический рычаг для последующего дожима клиента.

2. Готовность. Задать Вопросы-готовности, прямо спросить клиента о покупке.  Нюанс: лучше не спрашивать о согласие прямо (покупаете?), задавайте вопрос стоящий рядом: "Подписываем договор?"

3. Метод щенка. Вы предоставляете клиенту возможность бесплатно пользоваться Вашим товаром или услугой на короткое время.

4. Выбор без выбора. Предлагаем клиенту выбрать например форму оплаты, пропустив вопрос подтверждения сделки. Вопрос должен обязательно содержать альтернативы, чтобы клиент стал думать о выборе, а не о своем согласие на покупку. "Вам к картошке фри соус сырный или кисло сладкий?"

5. Последний шанс. "Остался последний экземпляр". "На этой неделе повысится цена". Ставьте ограничение по количеству или по срокам.

6. Кульбит с переворотом. После того как Вы создали у клиента ценность и перед закрытием Вы становитесь на позицию покупателя и сообщаете что продаете далеко не всем. Объясните что работаете только с "правильными" клиентами и пусть он Вам "продает" себя, а Вы уже решите быть или не быть сделке. (Трудная в исполнении, но очень эффективная техника для продажи дорогих продуктов)

7. Минусы и плюсы. Предлагаем клиенту оценить сначала минусы нашего предложения, а потом перечислить плюсы. Если есть возможность, пишите на листе бумаги и визуально выделяйте плюсы другим цветом и размером.

8. Фантом. Попросите клиента представить себя обладателем Вашего продукта и описать, какие возможности это ему даст. Ни в коем случае не рассказывайте сами, человека убеждают только его собственные слова.

9. Личное участие. Переведите разговор с деловых ролей продавец-клиент, на роли человек-человек. Обещайте сделать клиенту что-то лично, от себя, как человеку. Позиционируйте себя как друга, друзьям тяжело отказывать. Как официант в ресторане по секрету сообщает, что час назад привезли свежайшую рыбу и он рекомендует пользоваться моментом. Как этот "искренний" совет повлияет на его чаевые, даже если Вы закажете другое блюдо?

 

Вы нашли для себя новые техники? Тренинг даст Вам еще больше полезностей.

Как быстро окупятся Ваши вложения в обучение? Неделя, месяц?


Звоните и записывайтесь в группу: 989-77-00 Максим Светлый

Подробнее о тренере >>

Для регистрации на тренинг позвоните по телефону или отправьте заявку на Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript

 

Обновлено 27.01.2012 13:26
 
<< Первая < Предыдущая 1 2 3 4 5 Следующая > Последняя >>

Страница 1 из 5