Техники Продаж (Статьи)


Заключение сделки и послепродажное обслуживание клиента
Статьи: - Техники Продаж (Статьи)
05.05.2011 22:00

Заключение сделки (closing the sale) означает получение окончательного согласия на покупку. Все усилия продавца окажутся потраченными впустую, если клиент не подпишет контракт, однако многие продавцы терпят неудачу именно на этой стадии. Нет ничего удивительного в том, что покупатели "тянут до последнего", пытаясь, по возможности, отсрочить принятие решения о покупке. Между тем по мере увеличения времени, необходимого торговому представителю компании для заключения сделки, прибыль, которую можно получить от продажи, приобретает тенденцию к сокращению, тогда как риск того, что продажа не будет завершена, увеличивается. Следовательно, задача торгового представителя заключается в том, чтобы ускорить принятие окончательного решения. Иногда эту задачу можно решить, прямо предложив оформить заказ. "Могу я оформить заказ для вашей фирмы?" и "К какому сроку должен быть выполнен ваш заказ?" — типичные способы завершения продажи. Еще одна тактика, связанная с попыткой заключения сделки, заключается в том, чтобы предложить клиенту два альтернативных решения, например: "Какой способ оплаты вы предпочитаете — в кредит или за наличные?" или "Какой цвет изделия вы предпочитаете — синий или красный?" В случае промышленной купли-продажи профессиональные агенты по закупкам и прочие лица, ответственные за принятие решений, проходят обширную подготовку по методам купли-продажи и могут без особого труда найти всевозможные способы для того, чтобы подтолкнуть покупателя к заключению сделки. Вот почему так важно выбрать какой-нибудь из наиболее естественных вариантов подведения покупателя к заключению сделки.

Обновлено 10.05.2011 19:00
Подробнее...
 
Правила проведения презентации
Статьи: - Техники Продаж (Статьи)
23.02.2011 15:12

Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности. На этапе проведения презентации перед клиентом существуют несколько правил, которые позволят вам не тратить зря сил и эмоций. Для того чтобы реже получать ответы «нет», «может быть» или «нам нужно подумать», важно помнить о некоторых правилах подготовки и проведения презентации. Вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента.

Автор: Петр Юрьевич Oфицepoв, директор консалтинговой компании Real Work Management, консультант по управлению и построению сбытовых систем.

На этапе проведения презентации перед клиентом существуют несколько правил, которые позволят вам не тратить зря сил и эмоций. Для того чтобы реже получать ответы «нет», «может быть» или «нам нужно подумать», важно помнить о некоторых правилах подготовки и проведения презентации.

Обновлено 12.04.2011 14:45
Подробнее...
 
Технология SPIN (СПИН)
Статьи: - Техники Продаж (Статьи)
22.02.2011 14:03

Технология SPIN (СПИН) – эффективная технология продаж дорогостоящих товаров и продажи услуг (а также – к некоторым видам оптовых продаж), для которых характерно значительно время принятия клиентом решения о покупке. Иначе их называют «большие продажи».

Термин SPIN (СПИН) предложен основателем Исследовательской группы Huthwaite Inc. Нилом Рекхэмом, и основывается на опыте продаж таких компаний, как IBM, Xerox, Honeywell.

Обновлено 12.04.2011 14:45
Подробнее...
 
Как правильно задавать вопросы клиенту
Статьи: - Техники Продаж (Статьи)
06.01.2011 05:33

Полагаю, что мало кого необходимо убеждать в важности задавания вопросов при продаже. На тренинге этому блоку посвящается наибольшее внимание. Что же такого сложного в задавании вопросов? В самих вопросах – ничего. Важно уметь выстраивать их правильную последовательность. Важно наработать навык управления беседой при помощи вопросов. Именно вопросы ведут нас к заключению сделки. Да, да, вы не ослышались, не презентация, а вопросы. Вспомните, сколько назойливых реклам мы слышим ежедневно, а ведь это – грамотно и красиво сделанные презентации. Не будьте ходячими рекламными плакатами, это – низкий непрофессиональный уровень. Наша задача как продажников – использовать весь богатый потенциал влияния на покупателя.

Обновлено 12.09.2011 11:36
Подробнее...
 
<< Первая < Предыдущая 1 2 3 4 5 Следующая > Последняя >>

Страница 5 из 5