Как стать мастером продаж?
Статьи: - Техники Продаж (Статьи)
19.09.2011 11:41

Эффективная работа с возражениями клиента, гарантированно сделает Вас мастером продаж!

Уделите мне всего лишь 10 минут времени, и Вы получите бесценные практические рекомендации о том, как без труда обходить любые возражения клиента и закрывать любые сделки.

Дорогой Друг и Коллега!

Часто ли Вы слышите от своих клиентов следующие фразы:

Это слишком дорого, у нас нет на это денег!
У нас уже есть поставщики, с которыми мы давно и успешно работаем!
Если это будет нам нужно, мы Вам позвоним!
Пришлите Ваше предложение по факсу!
Ваша доставка плохо работает!
Ваше предложение нам не интересно!
Вас никто не знает на этом рынке! Мы работаем только с проверенными поставщиками!

 

Мой опыт подсказывает мне, что с этими фразами активно работающий продавец сталкивается практически ежедневно.

И это только самые распространенные возражения в продажах!

На самом деле их гораздо больше.

Но проблема не в их количестве. Проблема в том, что большинство продавцов просто не умеют с этими возражениями работать.

 

А теперь ответьте, только честно:

Вы закрываете достаточное количество сделок?
Какова эффективность Ваших переговоров?
Вы продаете гораздо меньше, чем могли бы?
Вы упускаете отличные контракты только потому, что не смогли убедить клиента?
Большинство Ваших продаж заканчиваются тем, что клиент начинает возражать?
Вам приходится идти на любые уступки клиенту, лишь бы закрыть его?
Вы не контролируете процесс продаж и играете ведомую роль?
Возражения клиента - самое слабое место Вас, как продавца?
Вы знаете, что отвечать на фразу "У Вас слишком дорого"?
Вы подумывали о том, чтобы уйти из продаж, потому что устали от возражений?

 


Здравствуйте, Коллега!

Меня зовут Максим Светлый.

Я бизнес-консультант, владелец кадрового агентства и тренингового центра "EQ-персонал".

В продажах с 1999 года: продукты питания (опт и мелкий опт), слабоалкогольные напитки, реклама в СМИ, спонсорство мероприятий, конференции и пр.

Организовывал  с "0" отделы продаж различных компаний (глянцевый журнал, турагентство, рекламно-производственная фирма и т.п.).

Я больше 12 лет тесно связан с продажами. За это время я провел сотни переговоров и, естественно, сталкивался с самыми изощренными и немыслимыми возражениями со стороны клиентов.

Я научился с этим работать и хочу передать свой практический опыт Вам. Мой тренинг разработан и обкатан на множестве менеджеров из различных  сфер бизнеса. Я уверенно могу сказать, что это одна из лучших программ по обучению работе с возражениями на рынке тренингов.

Уверен, мы с Вами поймем друг-друга, потому что занимаемся одним общим делом - работаем в продажах, развиваем бизнес и зарабатываем большие деньги.

Позволю себе предположить, что раз Вы оказались на этой странице, то Вы преследуете одну единственную цель: повысить свою эффективность в продажах и перестать беспокоиться по поводу возражений клиента.

Вы не одиноки в Ваших поисках.

Многие хотят этого добиться...

Однако, проблема заключается в том, что у кого-то это получается лучше, а кто-то терпит сокрушительное поражение. И вот почему...

Возражения клиента- это неизбежность

Любой, кто хотя бы один день проработал в этой сфере, знает, что каким бы идеальным и неповторимым не был предлагаемый продукт и какая бы идеальная презентация не была проведена, клиент так или иначе будет сопротивляться принятию решения о покупке.

Да, конечно, бывает категория клиентов, которым Ваш продукт (услуга) был нужен еще вчера, поэтому его ничто другое не интересует, кроме как вопрос: "Куда переводить деньги?"

Однако, в подавляющем большинстве случаев в активных продажах, когда Вы сами приходите к клиенту, а не он к Вам, возражения клиентов - неизбежная действительность.

Иногда это проявляется просто в виде уточняющих вопросов, а порой выливается в серьезное сопротивление.

И именно это становится непреодолимым препятствием для большинства продавцов.

 

Возражения клиента - проблема для многих продавцов

За годы работы в сфере продаж я повидал десятки, если не сотни, начинающих продавцов, которые приходили в компанию с огромным желанием работать и закрывать большие контракты.

Они буквально рвались в бой, однако, вся их страсть и энтузиазм сводились на нет, как только они натыкались на возражения клиента.

Вывод, к которому я пришел за все это время, заключается в том, что каким бы огромным желанием заключить сделку Вы не обладали, без знания соответствующих техник работы с возражениями и применения их на практике, сделки не закрываются.

 

Умение работать с возражениями клиента - ключ к большому количеству больших контрактов

Любой продавец физически ограничен.

Как бы Вы не старались, какие бы изощренные методики организации Вашей работы Вы не выдумывали, есть некий лимит контактов с новыми клиентами, выше которого Вы уже не можете прыгнуть.

Если Вы будете делать все то же самое, что и раньше, Ваши заработки не будут расти.

Так что же делать? Повышать конверсию продаж!

За счет чего это можно сделать? За счет умения грамотно работать с возражениями клиента.

 

Секрет успеха: обучение и постоянная практика

Когда-то давно я ничего не знал о продажах.

Я действовал, что называется, "на глаз" и все пытался достичь методом тыка.

Да, это приносило определенные плоды, но эффективность моих переговоров, все равно, оставляла желать лучшего.

Я был в абсолютном недоумении и понятия не имел, что мне делать дальше.

Я знал, что есть продавцы, которые закрывают сделки любой сложности и получают огромные комиссионные за свои продажи. Для меня же тогда подобные результаты казались чем-то недостижимым.

И однажды меня осенило: я должен учиться продажам у тех, кто лучше меня и успешнее.

Я нашел лучших продавцов и начал у них учиться.

Я регулярно посещал тренинги и семинары, скупал всевозможные обучающие курсы и книги, которые только можно было найти по переговорам и продажам, выходил на прямую связь с авторами и обучался непосредственно у них. Я никогда не жалел деньги на свое обучение.

Однако, самый главный секрет моего успеха заключается в том, что всегда воплощал полученные знания на практике. Поэтому я с уверенностью могу сказать: я знаю, что из описанного в книгах и обучающих курсах работает, а что нет.

Я проверил десятки техник на работоспособность и точно знаю, что и как нужно делать, чтобы закрывать самые сложные сделки.

Я знаю, и я готов поделиться этим с Вами. Главное, чтобы к этому были готовы Вы!

 

Итак, вот решение Вашей проблемы:

Имея такой нехилый опыт за плечами, я посчитал, что имею достаточно веское основание для того, чтобы обучать других людей. Мне есть, чем поделиться и какие фишки раскрыть.

Я готов взять Вас за руку и обучить всему тому, что знаю сам.

Я не хочу, чтобы Вы наступали на те же грабли, что я в свое время. Я хочу, чтобы Вы избежали этих ошибок. И я готов помочь Вам в этом.

Я собрал весь свой опыт и рад Вам представить свой новый обучающий курс:

"Когда клиент говорит: НЕТ!"

Итак,...

Вы получите пошаговое комплексное руководство
по работе с возражениями клиента

"Работа с возражениями клиентов" - это собрание особых техник, стратегий и методик, которые были проверены временем и реальной практикой, доказали свою эффективность и могут быть с легкостью применены в Вашем бизнесе. Это не высосанные из пальца методы, а приемы, которые действительно работают и, в отличии от попсовых и сомнительных выдумок, по-настоящему приносят результат.

Главное назначение курса - взять Вас за руку и не просто показать Вам техники обработки возражений, а превратить эти знания в навыки. Только в этом случае Вы получите реальную пользу от курса. И мы сделали все, чтобы Вы овладели этими приемами в совершенстве. Все, что от Вас потребуется, внимательно слушать и применять в дальнейшем это на практике.

Самое важное, что это не какой-то сухой материал с теоретическим видением вопроса. Это практические рекомендации, изложенные простым, понятным языком и не требующие IQ уровня Эйнштейна для понимания. Все уроки построены по системе "бери и делай".

 

Вы научитесь работать с возражениями клиентов

...потому что я предлагаю Вам свою полноценную помощь в этом вопросе. Не просто помощь, а готовое решение и пошаговые инструкции.

Все, что потребуется от Вас - это серьезный настрой и применение полученных знаний на практике.

Все остальное я беру на себя.

Вы получите полноценное руководство к действию, воспользовавшись которыми Вы сможете легко и, самое главное, гарантированно увеличить качество Ваших продаж за счет правильной и эффективной работы с возражениями клиентов.

Просто следуйте инструкциям, воплощайте их на практике, и уже очень скоро Вы увидите положительный результат.

Легко, не правда ли?

Вам не нужно вкладывать кучу денег, как я в свое время, на проверку эффективности той или иной методики.

Вам не нужно тратить собственные время на поиск эффективных техник работы с возражениями.

Вам не нужно, наконец, тратить кучу энергии и сил.

Вы просто получаете работающую систему, которая уже многократно доказала свою эффективность, и в Вашем случае тоже будет однозначно работать.

Вы получите мощный набор инструментов, 
применение каждого из которых на практике
может в разы увеличить Ваши продажи

Во многих курсах, которые можно найти в продаже или в свободном доступе в интернете есть один существенный недостаток - в них Вы не найдете четкой и структурированной схемы, которая позволит выстроить в Вашей голове полноценный алгоритм грамотной работы с возражениями клиента.

 

Вот конкретно, что Вы получите:

 

Природа и значение возражений
  • Признаки неудовлетворенной потребности клиента

  • Методы психологической подготовке к обработке возражений

  • Правильное восприятие возражений

  • Определение главной цели в продажах

  • Вербальный уровень в методах обработки возражений

  • Логический уровень в методах обработки возражений

  • Эмоциональный уровень в методах обработки возражений

  • Иррациональный уровень в методах обработки возражений

 

Общие принципы обработки возражений
  • Как сохранить внимание клиента к Вашему предложению

  • Как выявить истинные потребности клиента

  • Как верно выбрать технику обработки возражения

  • Как не потерять контроль над ходом обработки возражения

  • Как отделить зерна от плевел: личность клиента и отношение к его возражению

  • Какие слова запрещено употреблять в ходе переговоров и активных продаж

  • Какие речевые конструкции максимально способствуют заключению сделки

  • Как подготовиться к типовым возражениям Ваших клиентов

  • Как предусмотреть 3 сценария Вашей беседы: положительный, нейтральный, отрицательный

  • Как составить банк возражений

  • Как успешно использовать опыт Ваших старших коллег

 

Типы возражений
  • Отказы: Объективные  обстоятельства и Возражения

  • Возражения: Ложные и  Истинные

  • Истинные возражения: Второстепенные и Важные, первостепенныя

  • Истинные важные, первостепенные возражения: Явные и Скрытые

 

Виды сопротивления  клиента
  • Сопротивление  изменениям (новому), новым контактам  (знакомствам)

  • Сопротивление  коммерческому предложению и/или  техническому решению

  • Сопротивление  насыщению

  • Сопротивление  цене и расходам

  • Сопротивление эмоционального характера

  • Сопротивление  негативному опыту

 

Общий алгоритм обработки возражений и частные методы
  • Как применять техники активного слушания клиента

  • Как выявить истинные потребностей клиента

  • Как выбрать грамотную тактику ведения переговоров

  • Как умело выдерживать необходимую паузу

  • Как уточнить реальные причины возражений

  • Как проверить возражения на истинность и важность

  • Как отвечать на возражения клиентов

  • Как применять техники творческого моделирования

  • Как совмещать различные техники обработки возражений

  • Метод "Бумеранг"

  • Метод "Три причины"

  • Метод "Согласие-вопрос-предложение"

  • Метод "Эмоциональный"

  • Метод "Метафоры"

  • Метод "Народная мудрость"

  • Метод "Это нормально"

  • Метод "Сдвиг в прошлое"

  • Метод "Сдвиг в будущее"

  • Метод "Внимание на позитиве"

  • Метод "Замена возражений"

  • Метод "Обобщение возражений"

  • Метод "Сравнительная таблица плюс и минус"

  • Метод "Смена роли клиента"

  • Как проконтролировать возражение

  • Как убедиться в удовлетворенности клиента Вашим ответом

  • Как сделать так, чтобы клиент принимал Ваши аргументы

  • Как отследить невербальную реакцию клиента

  • Как перенести внимание клиента на другую тему

 

Активный практикум
  • Я заставлю Вас профессионально на уровне навыков владеть всеми этими техниками

 

Вы не просто пройдете курс по работе с возражениями, вы получите полноценное руководство с пошаговыми инструкциями и шаблонами примеров для практического применения.

Вот краткий перечень основных моментов курса:

Теоретическая часть

Природа и значение возражений. Наиважнейший урок! Знаете ли Вы, что возражений можно вообще избежать? Да-да! Если знать, почему клиенты возражают, то эти проблемные углы можно обходить. В идеале, вся продажа должна сводиться к тому, что клиент принимает решение о покупке и задает только уточняющие вопросы. И этого можно добиться, избегая причин, которые приводят к возражениям. Значит ли это, что техниками работы с возражениями можно вообще не владеть? Нет! Потому что идеальные продажи бывают редко. Однако, Ваша задача свести количество возражений к минимуму. И именно этому мы и будем с Вами учиться.

Общие принципы обработки возражений. Многие курсы по работе с возражениями, которые есть на прилавках магазинов, объединяет один существенный минус - они дают техники, не преподав основы. Глупо! Это все равно, что пытаться учить химию, не зная таблицы Менделеева. Курс, который Вы получите, лишен этого недостака. Вы получите в руки комплексное решение в котором работа с возражениями клиентов проработана от "А" до "Я".

Типы возражений и их классификация. Согласен, довольно теоретическая часть, однако, изучение ее критично. Особенно на первых порах, когда техники работы с возражениями клиентов не доведены до автоматизма и не превратились в навыки. Конечно, в будущем Вы можете и забыть обо всех этих классификациях, однако, в начале Вашей практики крайне необходимо знать типы возражений и уверенно в них ориентироваться, дабы точно знать, использование какой техники обработки будет наиболее эффективно. Именно этому Вы и научитесь, изучив материалы этого модуля.

Виды сопротивлений клиента. Возражение - это лишь верхняя часть айсберга. На самом деле за любым возражением лежит сопротивление, которое и может указать на на истинную причину возражений. Именно работа с истинной причиной и ее устранение позволяет гарантированно закрывать сделку. В противном же случае Вы будете работать с верхней частью айсберга - по сути с отмазкой клиента. Естественно, не о какой продаже даже и думать не приходится. Хотите продавать успешно? Найдите истинную причину возражения! А для этого начните разбираться в видах сопротивления клиента. Если готовы, то весь необходимый материал Вы получите вместе с курсом.

 

Практическая часть

Вы будете правильно воспринимать фразы клиента. Если клиент говорит: "Мне нужно подумать", означает ли это на самом деле, что ему необходимо время, чтобы принять решение относительно Вашего предложения? Возможно... Но за этим так же может стоять неуверенность клиента относительно Вашего предложения.

Так как же выяснить, где здесь правда? Первый шаг - внимательно выслушать клиента и правильно воспринять полученную информацию. Вы получите полный набор пошаговых инструкций, который буквально заставит Вас овладеть этими техниками.

Ответ на возражение - теперь не проблема. Многие неопытные продавцы, да и чего греха таить, некоторые опытные тоже, вместо того, чтобы обрабатывать возражение клиента, используя специальные технологии, начинают откровенно и глупо спорить с клиентом. Позорище!

Почему так происходит? Потому что эти горе-продавцы слышат возражение, понимают, что с ним нужно что-то делать, но их маленький и необученный ум не может выдать ничего лучшего, кроме как попытку переубедить клиента, споря с ним. Ну, и на какие показатели продаж должны эти продавцы рассчитывать? Ноль целых, хрен десятых?

Как выйти из этого порочного круга и начать по-настоящему серьезно продавать? Как повысить процент конверсии продаж? Как отвечать на возражения клиента, чтобы это не вызывало еще большего возражения? Как обрабатывать возражения таким образом, чтобы это заставляло клиента полностью поменять свою точку зрения и принять решение о заключении с Вами сделки? Готовые техники ответов на возражения клиента ждут Вас в практической части курса.

Приемы перехода от возражения к сделке. Хорошо, ответили Вы на возражение - повесим Вам за это медаль на шею. Дальше-то что?

А вдруг клиенту опять что-то не понравится? А потом опять и опять? Так и будете с ним до вечера сусюкаться?

Как избежать новых возражений и как перейти к заключению сделки? Об этом в курсе "Работа с возражениями"

 

Больше сделок, больше продаж, больше комиссионных, большие возможности. Еще доказательтва нужны?

Вы получите сильное преимущество относительно Ваших конкурентов

Представьте себе, что группе людей нужно перевести тяжелый груз.

Они поднимают его всей толпой, несут несколько метров и роняют. Такой он тяжелый... Они не сдаются, снова поднимают его, снова несут и снова роняют. И так в течение долгого времени. Донесут ли они груз? Если они достаточно уперты и, пусть и с перерывами, они со своей целью справятся.

А теперь представьте, что к такому же грузу подъезжаете Вы на специальной технике, работать с которой Вас научили, загружаете ее и спокойно едете к месту назначения. А проезжая мимо обессиленной группы Вы с довольным видом машете им ручкой :)

То же самое может произойти и в продажах. Пока другие будут брать упорством и количеством, Вы будете брать технологией и качеством.

Выбор за Вами.

 

Многие "профессионалы" ничего об этом не знают

Вы получите мои лучшие наработки, которые были получены в ходе сотен проведенных мною переговоров.

Вы получите выжимку наиболее работающих приемов, которые доказали свою эффективность за 13 лет активной практики.

Вам не составит никакого труда освоить материал, так как я уже обучил этим приемам не один отдел продаж и вырастил несколько десятков профессиональных продавцов. Поэтому я точно знаю, как нужно преподносить материал, чтобы эффективность его практического применения в дальнейшем была максимальной.

 

Вам не обязательно использовать все

Да, Вы получите богатейший материал по работе с возражениями.

Вы получите огромный набор техник и методик, которые гарантированно работают.

Вы будете полностью вооружены и Вашему арсеналу смогут позавидовать продавцы с многолетним опытом работы.

Однако, Вы получите результат, даже если примените только лишь базовые рекомендации курса.

Владение базовыми приемами обработки возражений позволит Вам чувствовать себя уверенно в практически любой ситуации.

Конечно, если Вы возьмете на вооружение все, о чем говорится в курсе, Ваша эффективность может достичь фантастических высот. Однако, и базовых знаний Вам хватит для того, чтобы, слегка сориентировавшись в ситуации, красиво выйти из нее победителем и получить приз в виде заключенного контракта.


Вы можете быть уверены в результате

Если я что-то делаю, то я делаю это качественно.

Я гарантирую Вам качество материала и мне не стыдно предложить его Вам.

Я готов сделать Вас профи, и я это сделаю.

Берите меня за руку, и я лично проведу Вас через все техники и приемы эффективной работы с возражениями.

Все, что требуется от Вас, применять материал курса на практике. В таком случае результат гарантированно придет быстро.

 

 

 

Если в обеденный перерыв первого дня вы будете НЕ согласны с тем, что этот семинар действительно улучшит вашу жизнь и ваш бизнес, что информация этого семинара действительно важна и ЗНАЧИМА для вас - вы можете сообщить нам о своем  разочаровании и уйти с семинара, получив ПОЛНЫЙ 100% ВОЗВРАТ СТОИМОСТИ СЕМИНАРА.

Обновлено 19.09.2011 21:41