12 правил ведения переговоров
Статьи: - Техники Продаж (Статьи)
22.09.2011 11:40

Как вести переговоры

В процессе переговоров есть несколько простых правил, которых стоит придерживаться. Можно ли играть без правил? Конечно, только вероятность Вашего успеха серьезно снизится.

 

12 рекомендаций для успешных переговорщиков:


1. Заранее составьте план переговоров, потренируйте наиболее эффектные формулировки.

Почему: План переговоров - как план боевых действий. Спонтанность всегда проигрывает тщательной подготовке. Вы будете игра либо по своим правилам, либо по правилам противника. А формулировки - это Ваш козырь в рукаве.  Подготовив заранее правильные и сильные слова, Вы получаете возможность выиграть время на обдумывание следующего шага, впечатлить клиента, быть уверенными что произносимые слова произносятся именно с нужной интонацией и в нужный момент.

Как: Напишите себе цель (1-3), обязательно напишите под цели на случай что что-то пойдет не так или у Вас появятся дополнительные возможности. Составьте схему последовательных этапов переговоров и опишите что Вы будете говорить, на что обращать внимание на каждом. Обязательно заранее продумайте, что для Вас будет измеримым итогом переговоров.

2. Применяйте техники убеждения и манипуляции, чередуйте сильное воздействия на партнера и периоды послабления.

Почему: Манипуляции направлены на достижения эффекта, глупо не использовать очевидные инструменты, когда Ваш противник ими скорее всего воспользуется. Однако, любое воздействие должно быть дозированным. Манипуляции и техники работают только до тех пор, пока Вас не начинают подозревать в их сознательном применении. Поэтому клиента нужно периодически расслаблять и создавать ощущение безопасности и комфорта.

Как: Тренируйтесь, тренируйтесь и еще раз тренируйтесь. Читайте другие мои статьи по техникам переговоров. Если у Вас совсем нет опыта, не поленитесь, сядьте и напишите или проговорите сами с собой несколько диалогов с виртуальным клиентом, используя разные техники убеждения. Повторяйте, пока не почувствуете уверенность. После реальных переговоров продумывайте, как иначе Вы могли построить аргументацию.

3. В первую очередь думайте о мотивах партнера.

Почему: Мотивов может быть очень много (личные, официальные, по настроению, из страха, жажда денег и т.п.) Если Вам удастся выделить ведущий мотив, который обычно прячут. Вы - победитель.

Как: Ставьте себя на место партнера. Продумайте, что его может мотивировать. Обязательно ищите скрытые мотивы. В процессе беседы аккуратно зондируйте почву и Вы сами увидите, когда обнаружите искомое.

4. Задавайте только те вопросы, на которые ведут клиента к мысли о покупке.

Почему: Человек собрался купить машину, а его спрашивают и проблеме пробок на дорогах. Отвечая на такой вопрос он может задать себе и другой: а так ли нужна мне машина? К сожалению, таких ловушек довольно много и часто при переговорах мы сами непроизвольно, стараясь наладить лучший контакт, наводим клиента на "неправильные" мысли.

Как: Не отступайте от плана переговоров, думайте о мотивах партнера. О его истинных мотивах.

5. В ходе переговоров, опирайтесь на слова и мысли вашего партнера.

Почему: Лучше всего на нас воздействуют наши собственные слова и формулировки. Если оппонент высказывает те же мысли, которые есть у нас, мы проникаемся к нему уважением и доверием.

Как: Люди любят, когда с ними соглашаются. Соглашайтесь. Узнавайте личные взгляды Вашего партнера, выражайте им поддержку и одобрение. Но не переусердствуйте, высказывайте свои мысли обоснованно. Говорите так, как Вы бы общались с лучшим другом. И еще одно, внимательно следите, чтобы мысли и слова Вашего партнера были искренними, а не рождены с целью Вас обмануть или Вами манипулировать.

6. Никогда не пытайте расхваливать Ваш продукт.

Почему: Вы не рыночные торговцы. Ваши клиенты ждут от Вас, что Вы будете им что-то продавать. Никто не любит давления, поэтому все Ваши слова о качестве, пользе и т.п. будут восприниматься очень критически.

Как: Наводите партнера на мысли о достоинствах вашего продукта без прямого указания. Пусть он сам себе обоснует, чем Ваше предложение так выгодно. (вспоминаем пункт №2 о манипуляциях)

7. Выслушивайте собеседника до конца.

Почему: Даже если Вы прекрасно поняли, что имеет ввиду Ваш партнер, дайте ему договорить. Очень часто люди мыслят словами. Пока фраза не произнесена, мысль может до конца не сформироваться. Кроме того, это раздражает, когда не дают договорить.

Как: Используйте техники активного слушания. Демонстрируйте максимум внимания к словам клиента. Задавайте много вопросов.

8. Всегда помните, что кроме логики люди гораздо чаще опираются на эмоции.

Почему: Множество перспективных сделок было сорвано из за того, что предложение прозвучало не в том месте и не в то время. Ели партнер чем-то обеспокоен или расстроен, Вы сильно рискуете.

Как: Учитесь наблюдать за эмоциями и различать общий эмоциональный тон и сиюминутные реакции. Вспоминаем пункт №1, если есть подозрение что партнер не в духе, отложите основную цель на потом и перенесите внимание на второстепенные.

9. Будьте уникальны! Ваше предложение должно быть четким, наглядным, уникальным и выгодным. 

Почему: Многие менеджеры используют в качестве коммерческого предложение универсальный шаблон. При этом универсальность требует минимизировать конкретику. В итоге я очень часто слышу одно и тоже предложение от разных фирм по 5 раз в день. Раздражает. А самое главное, что менеджеры так увлекаются свойствами продукта, просто не способны ответить на элементарный вопрос: почему я должен купить именно у вашей фирмы?

Как: Проведите разведку среди конкурентов, не повторяйтесь с ними. Тщательно планируйте Ваше предложение, тестируйте его на коллегах и друзьях. Добивайтесь, чтобы выгода сотрудничества именно с Вами была наглядна и очевидна.

10. Уважайте своего партнера и уважайте чувство собственного достоинства!

Почему: Вы не проситель и не подхалим. Вас должны воспринимать как равного и уважаемого человека. Только с людьми имеющими внутренний стержень заключаются самые выгодные контракты

Как: Если Ваш партнер позволяет себе неуважительно отношение к Вам, не бойтесь поставить его на место.

11. Всегда демонстрируйте хорошее настроение.

Почему: Занудных, подавленных и вялых людей не любят. Впечатление от Вас всегда будет переноситься на Ваше предложение. Позитив и хорошее настроение - убеждает.

Как: Работайте с собой, мотивируйте себя на общение. Заготовьте в памяти воспоминания или мысли, которые улучшают Ваше настроение и всегда возвращайтесь к ним перед переговорами.

12. Умейте держать удар.

Почему: Есть разные модель переговорного процесса, но самое главное для успешного переговорщика - это непреклонно гнуть свою линию. Иногда лучше сейчас сорвать переговоры для того, чтобы получить уважение клиента и в дальнейшем все-таки начать сотрудничество на своих условиях. На Вас будут давить также как и Вы давите на других. Побеждает тот, не чья позиция устойчивее, а чьи нервы - крепче.

Как: В процессе переговоров не думайте о своей прибыли, не бойтесь упустить сделку. Думайте о том, как Вы сможете быть выгодны для Вашего партнера. Усиливайте эту выгоду.

Обновлено 22.09.2011 13:06