7 шагов, Техника продаж B2B
Статьи: - Техники Продаж (Статьи)
27.10.2011 19:09

Процесс (план) продажи B2B

Наша цель – максимум продаж за минимум времени.

1.  Подготовка

Цель: Найдите достаточное количество клиентов, которым нужны Ваши продукты и которые могут заплатить за них. Первая причина неудач — действия без плана.

Как: Изучить потенциального клиента. Знать его бизнес, уметь разговаривать с ним на одном его языке. Ставить перед собой четкие выполнимые цели. Понимать его проблемы.

2.  Заинтересовать

Цель: Устанавливайте хорошие отношения с клиентами. Создавайте интерес к вам и вашему предложению.

Как: Будьте заинтересованы в людях, стремитесь понять их и принести им пользу.

3.  Диагностика

Цель: Получить информацию. Разговорить клиента. Выясните, что хотят Ваши клиенты, и что они заинтересованы улучшить.

Как: Задавайте правильные вопросы, используйте активное слушание.

4.  Презентация

Цель: Произвести впечатление. Дайте клиентам понять, что Вы предлагаете то, что представляет ценность для них, и какую пользу оно им принесет.

Как: Порекомендуйте правильное решение для их потребностей. Красиво и образно опишите те выгоды, которые клиент получит при сотрудничестве с вами.

5.  Переговоры (Работа с возражениями и сомнениями)

Цель: Найти с клиентом как можно больше точек соприкосновения. Урегулировать сомнения и сопротивления клиента. Аргументировать свою позицию и договориться об условиях.

Как: Разговаривайте на языке выгод, планируйте свою стратегию переговоров и уверенно добивайтесь результатов. Тщательно прорабатывайте возражения и сомнения, согласно технике.

6 . Получить обязательство или завершить сделку

Цель: Получите согласие клиентов на покупку Ваших продуктов или договориться о конкретном следующем шаге.

Как: Используя техники закрытия.

7.  Продолжить отношения

Цель: Оставить у клиента хорошее впечатление от сделки, убедиться что клиент доволен и станет в дальнейшем работать с нами.

Как: Позитивное общение с клиентом в процессе и после совершения сделки, регулярные напоминания о новинках, внедрение и использование программ лояльности.

Обновлено 27.10.2011 19:26