Техники завершения сделки
Статьи: - Техники Продаж (Статьи)
27.01.2012 12:25

Из материалов тренинга "Секреты активных продаж"

Техники завершения сделки

1. Предположение. Получить предварительно обещание. С одной стороны предварительное согласие ни к чему не обязывает и его не сложно получить, с другой стороны это уже конкретный психологический рычаг для последующего дожима клиента.

2. Готовность. Задать Вопросы-готовности, прямо спросить клиента о покупке.  Нюанс: лучше не спрашивать о согласие прямо (покупаете?), задавайте вопрос стоящий рядом: "Подписываем договор?"

3. Метод щенка. Вы предоставляете клиенту возможность бесплатно пользоваться Вашим товаром или услугой на короткое время.

4. Выбор без выбора. Предлагаем клиенту выбрать например форму оплаты, пропустив вопрос подтверждения сделки. Вопрос должен обязательно содержать альтернативы, чтобы клиент стал думать о выборе, а не о своем согласие на покупку. "Вам к картошке фри соус сырный или кисло сладкий?"

5. Последний шанс. "Остался последний экземпляр". "На этой неделе повысится цена". Ставьте ограничение по количеству или по срокам.

6. Кульбит с переворотом. После того как Вы создали у клиента ценность и перед закрытием Вы становитесь на позицию покупателя и сообщаете что продаете далеко не всем. Объясните что работаете только с "правильными" клиентами и пусть он Вам "продает" себя, а Вы уже решите быть или не быть сделке. (Трудная в исполнении, но очень эффективная техника для продажи дорогих продуктов)

7. Минусы и плюсы. Предлагаем клиенту оценить сначала минусы нашего предложения, а потом перечислить плюсы. Если есть возможность, пишите на листе бумаги и визуально выделяйте плюсы другим цветом и размером.

8. Фантом. Попросите клиента представить себя обладателем Вашего продукта и описать, какие возможности это ему даст. Ни в коем случае не рассказывайте сами, человека убеждают только его собственные слова.

9. Личное участие. Переведите разговор с деловых ролей продавец-клиент, на роли человек-человек. Обещайте сделать клиенту что-то лично, от себя, как человеку. Позиционируйте себя как друга, друзьям тяжело отказывать. Как официант в ресторане по секрету сообщает, что час назад привезли свежайшую рыбу и он рекомендует пользоваться моментом. Как этот "искренний" совет повлияет на его чаевые, даже если Вы закажете другое блюдо?

 

Вы нашли для себя новые техники? Тренинг даст Вам еще больше полезностей.

Как быстро окупятся Ваши вложения в обучение? Неделя, месяц?


Звоните и записывайтесь в группу: 989-77-00 Максим Светлый

Подробнее о тренере >>

Для регистрации на тренинг позвоните по телефону или отправьте заявку на Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript

 

Обновлено 27.01.2012 13:26