8 методов влияния при переговорах
Статьи: - Техники Продаж (Статьи)
19.01.2013 15:48

Методы влияния на людей


1. Фрейминг

Этот прием часто используется в политике. Используюя фрейминг мы концентрируем внимание людей на определенном смысле. Один из ярких примеров фрейминга – налог на наследство. Оратор, выступая против налога на наследство, называт этот налог - налогом на смерть. Слово «смерть» вместо «наследство» порождает разные неприятные ассоциации у слушателей.

2. Отражение

Отражать кого-то – это значит копировать его движениям, жесты, мимику, тембр голоса. Копирование может быть практически незаметным, не обязательно в точности повторять всё. Часто мы делаем это неосознанно, но если вы будете внимательны, увидите вокруг массу примеров. Копируя друг друга люди выражают согласие и поддержку. Если кто-то копирует вас, он с вами солидарен, а те кто с нами согласен, нам непроизвольно начинают нравится. Вот и весь фокус.

3. Дефицит

Когда всего много, нет необходимости что-то срочно решать. Этот прием используют маркетологи. Дефицит всегда привлекает внимание, а ограничения по количеству или по времени провоцирует на принятие решения. Такой метод может успешно применяться практически в любой ситуации. Например, в магазине весит вывеска: "Сегодня скидка 30%". Эту вывеску можно не снимать хоть целый год, каждый день - это сегодня.

4. Взаимный обмен

В свое время, социальные психологи описали удивительную особенность человеческого поведения. Когда кто-то что-то делает для нас, мы начинаем чувствовать себя обязанными. Это правило конечно не обязательно к исполнению, но статистика не врет. Люди в ответ на любезность готовы сделать даже больше чем получили. Главное - сразу просить о встречной любезности, память на доброту - короткая.

5. Делу время

Когда люди умственно утомлены, они более покладистые и сговорчивые. Попробуйте подождать подходящего времени, пока человек не утомится от умственного напряжения. Люди гораздо сговорчивее если они переполнены радостью, если они находятся в расслабляющей атмосфере, если они сыты.

6. Конгруэнтность

Люди склонны действовать последовательно. Один из хороших примеров – это техника "трёх да" или последовательное подведение итогов. Делается это для того, чтобы клиенту было тяжело нарушить свою последовательность и отказаться после серии согласий.

7. Четкую речь

В процессе разговора мы часто используем междометия, такие как «эээ…» или «значит», "ну", и тому подобные. Эти слова-паразиты неумышленно создают впечатление, что мы не уверены в себе, а таким образом, менее убедительны.
Если вы говорите уверенно, вам будет легче убедить других.

8. Друзья и авторитеты

Мы с большей вероятностью дадим себя убедить и последуем за тем, кто нам нравится или кто является для нас авторитетом. Причем, самому быть авторитетным лицом совсем необязательно. Достаточно представлять кого-то авторитетного.

 

Применяйте!

 

Автор: Максим Светлый (с)


Обновлено 19.01.2013 21:35