ЗВОНИТЕ!

Наш большой недостаток в том, что мы слишком быстро опускаем руки. Наиболее верный путь к успеху – все время пробовать еще один раз.

Томас Эдисон

Правила для бизнеса


Правила написания рекламных текстов
Статьи: - Правила для бизнеса
23.11.2011 10:42

В широком понимании рекламное обращение — это средство предоставления информации рекламодателя потребителю, имеющее конкретную форму (текстовую, визуальную, звуковую, символическую и т.д.), готовый рекламный продукт, с помощью которого рекламодатель обращается к своим клиентам. От того, как будет разработано рекламное обращение, зависит, станет ли рекламная кампания успешной. Каждое обращение надо рассматривать как вклад в многогранный образ фирмы, а не как одноразовый продукт.

Обновлено 23.11.2011 10:44
Подробнее...
 
Сross-selling в В2В
Статьи: - Правила для бизнеса
15.11.2011 22:22
Если раньше можно было просто найти компанию, которая регулярно покупала бы у вас продукты благодаря налаженным личным связям, и выстраивать эти связи определенным образом, то сейчас этого недостаточно. Особенно если вы выходите на зарубежный рынок, и/или если на рынке действуют еще несколько ваших сильных конкурентов. В таких условиях выигрывает не тот, у кого лучшее предложение, а тот, кто знает, как наиболее правильно продавать.
В этой части книги мы коснемся инструмента, который поможет вам существенно увеличить объем продаж. Он называется cross selling, или перекрестные продажи. В чем же его суть? Если кратко, то она заключается в следующем: когда потенциальный клиент заинтересован в чем-то одном, вы предлагаете ему вдобавок дополнительный товар, услугу, сервис – и тем самым увеличиваете сумму среднего чека, сумму контракта и количество прибыли с одного клиента.
Действительно, один из главных плюсов перекрестных продаж – это увеличение параметра customer lifetime value – количества денег, которое человек оставит у вас в течение своей жизни. Кроме того, использование cross selling играет и маркетинговую роль, повышая ваши шансы выиграть тот или иной контракт, который любым другим способом заполучить сложнее. Когда вы действуете один на один против других компаний, выглядящих наиболее привлекательно, чем вы, перекрестные продажи могут сильно вас выручить.
Для тех же, кто уже профессионал на своем рынке и знает, как продавать, добавлю: cross selling увеличивает ценность вашего торгового предложения. Итак, начнем.
Анкета для аудита
Когда вы продаете потенциальным клиентам, у вас должна быть наготове обширная анкета, которую они заполнят с вашей помощью. По данным из этой анкеты вы поймете, что конкретно им нужно, что можно будет предложить дополнительно, в какой ситуации находится компания-заказчик, какие проблемы и задачи ей необходимо решить с вашей помощью.
С одной стороны, у вас не должно быть стандартных пакетов продуктов формата «для всех». Это не работает. К вам приходят и государственные компании, и дочерние предприятия иностранных компаний, и многие другие. У каждой из них свои интересы и цели, которые требуется достичь прямо сейчас. У кого-то проблемы с продажами, у кого-то с производством, у кого-то с законами, которые недавно изменились и под которые нужно подстраиваться. Универсального пакета товаров/услуг быть не должно – его просто не станут покупать или будут покупать мало.
Чтобы понять, как правильно упаковать, преподнести и продать свое предложение, и необходимо знать, в какой точке развития и в каких обстоятельствах находится ваш клиент. Анкета страниц на восемь позволит это выяснить.
Всеобъемлющий cross-selling
Перекрестные продажи должны использоваться всеми. Это не значит, что каждый менеджер по продажам сам придумывает, что бы ему еще предложить своим клиентам. Должна быть общая политика компании, которой соответствуют все остальные. Часто конкуренция у ваших менеджеров по продажам является не только внешней, но и внутренней. Клиенты могут просить поменять менеджеров по продажам и добиваться скидок. Этот процесс должен быть централизован.
Три опции на выбор
Когда вы предлагаете что-либо в рамках перекрестных продаж, необходимо дать клиенту на выбор три опции. Почему именно три? Выяснено, что чисто психологически людям трудно принять решение при большем количестве вариантов. Неслучайно в программах типа «Кто хочет стать миллионером» предлагается четыре ответа на вопрос. Это резко снижает вероятность правильного ответа, чем, если бы давалось только три.
Как выглядит принцип трех опций на практике? Допустим, ваша задача – продать продукт стоимостью 20 000 долларов. Значит, клиенту необходимо предложить три продукта по цене в 10, 20 и 30 тысяч, делая акцент на втором.
Разные варианты для разных позиций
У вас должны быть различные категории кросс-селла и ап-селла для различных позиций. Согласитесь, что если какая-то компания решает у вас что-то купить, то весь коллектив к вам не заявляется, а приходит какой-т один определенный человек, носитель конкретной должности.
Так вот у вас должны быть различные коммерческие предложения в зависимости от того, в каком статусе человек к вам пришел. Если визит нанес хозяин бизнеса, то можно ему сказать: «У нас есть для вас такие-то предложения. Первое - за 50 тысяч, второе за 30 и третье за 15 тысяч». Если приходит начальник отдела продаж: «Вот варианты для вас за 6, 8 и 12 тысяч соответственно». Понятно, что эти цифры в данном случае условны, я просто иллюстрирую принцип.
Также следует разработать и использовать разные предложения для разных индустрий. Одно дело, если к вам приходят представители мелкого опта, и совсем другое - если нефтяники.
Дедлайн
В перекрестных продажах обязательно следует устанавливать определенный дедлайн, в течение которого человек должен принять решение и совершить покупку. Обычно неплохо работает период в 1 неделю. Например: «Я могу предложить вам такую-то скидку, если вы купите продукт №1 вместе с продуктом №2, НО вы должны принять решение в течение недели».
Разумеется, в каждой сфере этот период может быть свой, и никто не отменял необходимости тестировать тот или иной вариант, но в среднем статистика показывает, что оптимальным сроком является неделя. Часто в крупных компаниях этого времени не хватает, и тогда, если решение до сих пор не принято, вы как бы аннулируете его, говоря: «Извините, время вышло, больше я не могу предоставить вам такую возможность». С этого момента просроченный ими дедлайн превращается в ваших руках в козырную карту, которую вы сможете использовать в последующих переговорах. Клиенты понимают, что упустили хорошую возможность и начинают более активно контактировать с вами. Тогда вы говорите: «Хорошо, мы можем вернуться к тем условиям, если теперь вы закажете три продукта, а не два». Это хороший прием, но как использовать его максимально эффективно – это отдельная тема.
Не давайте скидок
Действительно, старайтесь не давать скидок. Проблема в том, что каждая 5-10% скидка сильно бьет по прибыльности вашей компании. Вместо того, чтобы предоставлять скидку, лучше на эквивалентную сумму добавить ценности продукту, то есть, к примеру, дополнить его каким-то сервисом.
Если ваша единственная стратегия, используемая для совершения сделки, – скидки, то всегда найдется кто-то, кто снизит цену больше вас и рано или поздно перехватит у вас клиента.
Упаковка сервисов как продуктов
Если вы продаете сервисы, услуги и так далее, упаковывайте их как продукты. Мы понимаем, что вы, наверное, слышали это не раз, но чаще всего уже обработанный таким образом сервис может быть упакован еще лучше, эффективнее, привлекательнее. Поэтому найдите специалиста, который проведет аудит вашего каталога и поможет с наилучшей упаковкой.
Также неплохо, если у вас есть дополнительные сервисы – например, обучение клиентов до получения ими конкретных результатов. Это сопутствующая услуга, которая не должна быть бесплатной. Ее также следует привлекательно запаковывать и предлагать людям.
К слову, и в продаже сервисов работает принцип трех опций. Порой, особенно не меняя основных продуктов и затрат на привлечение клиентов, можно получать непропорционально больше денег за счет таких услуг.
Кроме того, наличие таких упакованных сервисов (даже если клиент их не купит сразу) вызывает к вам больше доверия.
Абонентская плата
Найдите способ продать какой-либо продукт по принципу абонентской платы. Это может быть техническая поддержка, доступ к вашим бизнес-консультантам, может быть коучинг и так далее. Вариантов масса. Подумайте, как настроить два-три уровня для прибыльности. Зачастую правильно упакованная и проданная поддержка приносит очень много прибыли и дает значительное конкурентное преимущество. Вы сможете продавать свои товары и услуги немного дешевле, чем по рынку, но будете собирать гораздо больше денег именно на продаже бэк-энда, за который вам будут платить постоянно.
Кросс-селл на виду
Пакеты продуктов, предназначенных для перекрестных продаж, должны быть доступны потенциальным и реальным клиентам на вашем сайте, в брошюрах, маркетинговых материалах. К примеру, когда вы заходите на сайт Amazon.com и собираетесь купить какую-то книгу, внизу высвечивается информация: «Люди, которые купили этот товар, также покупали это, это и это».
Также у вас должны быть и готовые торговые предложения, которые вы заранее не показываете, но используете как козырные карты при торговле. То есть говорите: «Если вы купите данный товар вместе с вот этим, тогда мы обсудим уже другую цену, более выгодную для вас».
Одностраничные описания продуктов
Для каждого торгового предложения в рамках перекрестных продаж у вас должно быть подготовлено одностраничное описание. Оно оформляется стандартно, в корпоративных цветах, с привлекательной графикой. Это может быть фотография вашего коллектива или счастливых клиентов. Рядом с ней – цепляющее описание конкретного продукта. Подчеркиваем, это должна быть не брошюра, а одна страница, которую можно легко и быстро вытащить из папки при общении с клиентом и дать ему ознакомиться. Если же взаимодействие с клиентами происходит по электронной почте, то это описание можно высылать в формате pdf.
Используйте работающие предложения
Чтобы понять, какие товары и услуги будут лучше продаваться в рамках кросс-селла, возьмите свою базу за последние два года и проанализируйте, что пользовалось за этот период наибольшим спросом. Опираясь на выводы, и следует разрабатывать cross-selling, а не изобретать велосипед.
Прием для продвинутых
Если вы давно продаете ваши продукты и услуги и знаете, как клиенты реагируют, какие у них есть возражения, - хорошо было бы разработать и различные пакеты, примеры, опции, соответствующие этим возражениям. Допустим, если вам говорят: «Знаете, ваш продукт слишком дорого стоит», - вы отвечаете: «Хорошо, в таком случае у меня есть для вас вот такое предложение!» – и вытаскиваете три кросс-селла: «Вместе с этим или этим сделка обойдется вам дешевле».
Или если клиент заявляет: «К сожалению, сроки, в течение которых вы внедряете свой сервис, для нас слишком велики», - вы говорите: «Отлично, у нас есть экспресс-вариант, который стоит столько-то!».
Таким образом, на каждое возражение у вас должен быть подготовлен ответ с конкретным пакетом продуктов. Такие пакеты могут быть в чем-то похожи, где-то пересекаться, но это не критично.

И главное правило маркетинга и продаж – тестируйте. Только так вы поймете, как рынок реагирует на вас, ваши предложения и инструменты.

http://infobusiness2.ru/

 
Планирование - удел успешных.
Статьи: - Правила для бизнеса
22.10.2011 21:50

СОСТАВЬТЕ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

Основательность есть признак всех пре­успевающих людей. Гениальность -это искусство непрерывного тяжелого тру­да... Все величайшие достижения отме­чены пристальным вниманием даже к малейшим деталям.

Элберт Хаббард

Ваше умение ставить цели и составлять план их достижения есть необходимая для успеха основа. Никакое иное умение не окажется для вас столь же полезным для реализации собственно­го потенциала.

Все основные достижения на сегодняшний день представляют собой «многоэтапные задачи». Они состоят из последовательнос­ти шагов, которые нужно пройти Для получения некоего резуль­тата. Даже приготовление блюда по рецепту — тоже многоэтап­ная задача, ваше умение планировать и успешно справляться с такими задачами позволит вам работать на гораздо более мощ­ных оборотах, чем обычные люди.

Задача планирования — помочь вам превратить вашу цель в четко оформленную, последовательную программу с жестко уста­новленными сроками. К счастью, это умение приходит с практи­кой. Оно сделает вас одним из самых значительных и влиятель­ных людей в бизнесе. Чем больше практики, тем естественнее это умение.

СОСТАВЛЯЕМ ПЛАН

К счастью, в предыдущих главах вы уже определили все необ­ходимые для достижения целей ингредиенты, осталось лишь их объединить.

  1. Вы уже составили точный образ идеального будущего, ко­-
    нечного результата на основе внутренних ценностей. Вы
    знаете, чего хотите и для чего.
  2. Вы записали свои цели, расставили приоритеты и определи-­
    ли главную цель своей жизни.
  3. Вы выбрали критерии оценки и стандарты, чтобы отслежи­-
    вать прогресс; установили сроки в качестве мишени, в кото­-
    рую вам надо попасть.
    1. Вы знаете, какие знания и умения вам еще нужны для дос-­
      тижения поставленной цели.
    2. Вы расставили свои умения в порядке приоритета и разра-­
      ботали план обучения необходимым знаниям для достиже­-
      ния желаемого.
    3. Вы определили людей, группы и организации, чья помощь и сотрудничество вам могут рано или поздно понадобиться, а также необ­ходимые шаги для завоевания их доверия и поддержки.
      Все это время вы делали заметки, поэтому сейчас у вас есть все необходимое для составления плана действий. Теперь вы го­товы свести все воедино.

      ПРОЦЕСС ПЛАНИРОВАНИЯ ОЧЕНЬ ВАЖЕН

      Несколько лет назад «Инкорпорэйшн Мэгэзин» поместил статью об исследовании, в котором участвовали 50 недавно со­зданных компаний. Половина из них потратила несколько меся­цев на разработку полных бизнес-планов, прежде чем выходить на рынок и начинать работу. Вторая половина предпочла обой­тись без подробных планов и ограничилась спонтанным реагирова­нием на события по мере необходимости.

      Через пару лет исследователи вновь вернулись к компаниям, чтобы определить уровень доходов и степень развития этих ком­паний. Результаты оказались весьма занятными. Компании, вы­шедшие на рынок с подробными и тщательно продуманными пла­нами, преуспели гораздо лучше и получали значительно больше прибыли, чем те, кто сделал ставку на спонтанность.

      Компании, ринувшиеся с места в карьер, чьи руководители были «слишком заняты», чтобы сесть и хорошо поработать над стратегическим планированием, практически все доживали свои последние дни. Многие уже давно обанкротились и прекратили свое существование.

      «ЗОЛОТОЙ КЛЮЧИК» ПЛАНИРОВАНИЯ

      Любопытное открытие. Владельцам компаний и фирм задавали один и тот же вопрос: «Как часто в процессе ежедневной работы вы сверяетесь со своим планом?» Практически во всех случаях пред­приниматели и владельцы бизнесов не заглядывали в планы по не­сколько месяцев. Составив план, они убирали его в дальний ящик стола, и редко кто доставал до следующего года, когда вновь прихо­дилось заниматься стратегическим планированием.

      А важнейшее открытие было следующим: хотя к самому пла­ну обращались редко, сам процесс продумывания и анализа главных элементов бизнеса являлся очень важным для успеха.

    ПЛАНИРОВАНИЕ ЭФФЕКТИВНО

    Генерала Дуайта Д. Эйзенхауэра после высадки в Норман­дии во время Второй мировой войны попросили подробно опи­сать план, предшествовавший высадке. Он ответил так: «Сам план значения не имел, важен был процесс планирования».

    На начальном этапе большое значение имеет проработка всех ключевых элементов бизнес-плана. Поэтому Алекс Маккензи, эксперт по тайм-менеджменту, говорил: «Действия без предвари­тельного планирования — причина всякой неудачи».

    Старая военная истина гласит: «Никакой план не выдержи­вает первой встречи с врагом». С первого же дня деловых дей­ствий ситуация будет меняться так быстро, что ваш план будет терять актуальность через несколько дней, если не несколько ча­сов. Но ведь важен сам процесс планирования. Скотт МакНили из «Сан Микросистемз» утверждает: «В бизнесе вы каждые три недели спокойно можете выбрасывать в корзинку для бумаг свои предположения».

    УСЛОВИЕ ВСЕХ ВЕЛИКИХ ДОСТИЖЕНИЙ
    Все преуспевающие люди действуют по написанному плану Величайшим достижениям человечества, от великих пирамид и до масштабных промышленных акций современности, предшество­вали подробные планы, тщательно разработанные и продуманные с начала до конца.

    По сути, минута, потраченная на планирование, экономит 10 минут реальной работы. Каждая минута сэкономит вам время, силы и деньги для достижения желаемого результата. Поэтому и говорят: «Неудачный план — это планирование неудачи».

    Первая причина неудач — действия без плана. Люди, утвержда­ющие, что они слишком заняты, чтобы планировать, должны быть готовы к лишним ошибкам и густым тратам времени, денег и сил.

    Говорят, любое новое бизнес-начинание — это попытка обо­гнать время. С первых же дней основатели компаний всеми сила­ми пытаются найти способ заработать как можно больше денег, чтобы остаться в бизнесе. Если им удается обнаружить «модель дохода» и получать прибыль, превышающую затраты, такой биз­нес выживает и считается успешным. Но если деньги заканчива­ются до того, как возникает превышение доходов над расходами, компания, словно самолет при неудачном пикировании, терпит крушение и погибает.


    ФОРМУЛА УСПЕХА

    Предлагаю вам формулу «шесть П» для личного и професси­онального успеха. Она звучит так: «Процесс предварительного планирования предопределяет продуктивный подход».

    Семь преимуществ предварительного планирования:

    Во-первых, процесс планирования стимулирует вас проду­мывать мельчайшие вопросы, необходимые для безуслов­ного достижения успеха.

    Во-вторых, тщательное продумывание предстоящих дей­ствий позволяет эффективно их распланировать в це­лях экономии времени, денег и усилий.

    В-третьих, хорошо продуманный и выверенный план помога­ет выявить всевозможные недочеты и упущения, кото­рые впоследствии могут оказаться фатальными для вашего бизнеса. Задавайте себе вопросы типа «А что если...» Например: «Что самое худшее может произой­ти, если я выберу тот или иной способ действия?»

    СМОТРИТЕ НА ВЕЩИ РЕАЛЬНО

    Часто в результате тщательного планирования и анализа мы понимаем, что нельзя достичь поставленной цели при имеющихся ресурсах или времени или при определенных обстоятельствах. Иногда лучшие сделки — те, о которых вы думали в последнюю очередь.

    Несколько лет назад мне довелось работать с весьма состоя­тельным человеком. Он дал мне один бесценный совет: «Всегда легче заварить кашу, чем потом ее расхлебывать».

    Думать о затратах времени и средств надо до, а не после.

    НАЙДИТЕ СЛАБЫЕ МЕСТА

    В-четвертых, предварительное планирование помогает зара­нее найти слабые места в плане и подстраховаться. Вы сможете обнаружить «роковую ошибку», которая могла бы остаться неза­меченной и привести к гибели всей вашей затеи. Вот для этого и необходимо планирование.

    ОПРЕДЕЛИТЕ СВОИ ПЕРСПЕКТИВЫ

    В-пятых, планирование выявляет сильные стороны и потенци­альные перспективы, которыми вы можете воспользоваться. Зача­стую вы можете не подозревать о своих сильных сторонах, открывающихся в данной ситуации, пока не проведете тщательное пла­нирование.

    СФОКУСИРУЙТЕ СВОЮ ЭНЕРГИЮ

    В-шестых, планирование позволяет вам целенаправленно рас­ходовать время, деньги и средства на одну-две основные цели, необходимые для успеха всего мероприятия. Без четкого фокуса вы начнете разбрасываться и тратить силы вхолостую с весьма незначительными результатами.

    В-седьмых, планирование сэкономит вам массу часов, месяцев и даже лет бесплодных попыток, разочарований и убережет поте­ри энергии.

    ЖИЗНЕННО ВАЖНАЯ ДИСЦИПЛИНА

    Планирование — это дисциплина, умение, а также привычка и способность. А значит, вы можете ему обучиться и развить до высокого уровня посредством практики и многократного упраж­нения. Причем овладеть этим умением гораздо проще, чем вы

    думаете.
    ЗАПИШИТЕ ВСЕ ЗАДАНИЯ И ПОРЯДОК ДЕЙСТВИЙ

    В самом простом представлении план — это перечень всех необходимых для достижения цели действий. Возьмите лист бу­маги и запишите все, что, по-вашему, способствует приближению цели.

    Когда вам приходит в голову что-то новое, тут же добавьте это в свой список. Постоянно обновляйте его, просматривайте и корректируйте. Этот список должен стать вашим проектным чер­тежом для строительства «дома мечты» — достижения идеально­го результата.

    ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРИОРИТЕТОВ И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ

    Следующий шаг — организация списка в логической после­довательности и по приоритетам. Установите, какие задания или действия для вас важнее других. Под номером первым ставьте самое важное задание и далее до конца в порядке убывания.

    Таким же образом определите последовательность необходи­мых действий. Иногда какое-то дело не может быть выполнено,


    пока не закончено предшествующее. Трудности с одним задани­ем могут также стать камнем преткновения всего процесса.
    УТОЧНИТЕ СДЕРЖИВАЮЩИЙ ФАКТОР

    Зачастую успех вашего плана во многом обусловлен дости­жением единственной цели: окончания строительства нового офиса, магазина или фабрики, а может быть, презентации нового товара или услуги, а еще достижения определенного объема продаж к конкретному сроку приема на работу нового человека на ключе­вую должность. Процесс планирования помогает вам определить существенные элементы плана и сосредоточить внимание на жизненно важных заданиях и действиях.

    БУДЬТЕ ГОТОВЫ К НЕУДАЧАМ

    Ни один план поначалу не совершенен. Первые по пытки дос­тичь желаемого всегда заканчиваются провалом. Этого следует ожи­дать. Способность спокойно относиться к неудачам и вносить в план нужные коррективы крайне важна для вашего успеха. Посто­янно спрашивайте себя: «Что сработает, и что не сработает?» Уделяй­те больше внимания тому, что правильно, а не кто прав.

    Помните старое высказывание: «Начните с белого листа!» Всякий раз, когда ваш план не сработает, вздохните глубоко, успо­койтесь и переделайте план.

    Когда у вас возникает проблема, сконцентрируйтесь на реше­нии. Сложности — это часть рабочего процесса, поэтому научи­тесь реагировать на них эффективно и конструктивно. Если вы не укладываетесь в сроки, задайте себе вопросы: «В чем пробле­ма? В чем еще проблема? Каково решение? Как еще можно ре­шить эту проблему? Что можно сделать сейчас? Каков следующий шаг?»

    Кажется, что как только вы делаете первый шаг на пути к цели, вы тут же наталкиваетесь на препятствия, временные труд­ности, помехи и препоны. Это нормально. Для работы над чем-то новым требуются немалые усилия, но это та цена, которую вам придется заплатить за достижение ваших целей.

    ДУМАЙТЕ НА БУМАГЕ

    Всегда думайте на бумаге. Постоянно составляйте план всех своих действий и регулярно улучшайте план, пока он не примет совершенный вид.

    Помните: планирование — это умение, и ему можно обучиться. Ваша способность думать, планировать, анализировать и ини­циировать активную деятельность в конце концов приведет вас туда, куда вы стремитесь — в «десятку» лучших. Но на это нуж­но время.

    «Думать на бумаге» можно так: оформите план проекта для достижения многозадачных целей в виде таблицы. При этом вы создаете визуальное представление своей цели и тех шагов, кото­рые вас к ней приведут. Это откроет вам глаза на сильные и слабые стороны проекта.

    ПРОЕКТНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ

    При таком планировании вы пишите дни, недели и месяцы, которые могут потребоваться на завершение проекта, в шапке таблицы. Например, в годовом плане вы записываете названия двенадцати месяцев, начиная с текущего. Это временная строка проекта.

    В левую вертикальную колонку в нужной последовательности впишите задания, необходимые для завершения проекта. Каким будет ваш первый шаг? Второй? И так далее.

    Внизу правой колонки запишите конечную цель, идеальный результат. Чем яснее вы представляете, к чему стремитесь, тем проще вам будет этого достигнуть.

    Горизонтальные графы вы можете использовать для указа­ния необходимого количества времени на то или иное задание. Некоторые из них можно выполнять одновременно, другие — лить последовательно. Одни задания имеют высокую степень приори­тетности, другие, наоборот, низкую. Но при помощи таблицы планирования проекта вы сможете наглядно представить свою конечную цель — со всей ясностью и детализацией.

    СОБЕРИТЕ СВОЮ КОМАНДУ

    Каждый, отвечающий за выполнение части некоего плана, вов­лечен в процесс планирования. Довольно распространенная ошиб­ка — предполагать, будто отдельное задание можно выполнить легко и быстро. И вдруг шок — оказывается, что дело, выглядев­шее таким простым и легким, занимает пару месяцев. Сжатые сроки могут заставить вас полностью пересмотреть составлен­ный план.

    Один из моих менеджеров решил разослать всем нашим кли­ентам информационную листовку по поводу нового направления в нашем бизнесе. Он вызвал дизайнера и сообщил, что листовка нужна ему к концу недели.


    Каким же было его изумление, когда он узнал, что на профес­сиональную разработку, дизайн и изготовление листовки вместе спечатью и рассылкой уйдет шесть—восемь недель, и это обой­дется в 2 000 долларов. Идея отпала сама собой.

    Начиная процесс планирования, вы должны сосредоточиться на четком определении каждого этапа и необходимого для него времени. Это время оптимизма и реализма при составлении пла­на и достижении целей. На каждом этапе планирования будьте предельно честны с собой, не полагаясь на удачу или случай и не надеясь, что законы природы станет попраны ради вашей выгоды.

    ОПРЕДЕЛИТЕ ВОЗМОЖНЫЕ ПОМЕХИ

    Существует проблема, которую следует решить прежде все­го. Самая предварительная главная цель, серьезный фактор, тре­бующий пристального внимания.

    Например, многие компании вступают на рынок, расписав все до малейших деталей, кроме процесса профессиональной прода­жи, приносящего прибыли. Компания продумала стратегическое планирование, аренду офисов, покупку мебели, компьютеров и промышленного оборудования, наняла штат сотрудников, завела бухгалтерские книги и начала проводить рекламные акции. Но процесс продажи подкачал: он не был продуман, и через несколь­ко месяцев или даже недель компания оказалась на мели. В боль­шой степени это то, что превращает маленький камешек преткно­вения в мощную бомбу, оставляющую позади себя руины.

    ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ

    Определите промежуточные результаты, которые вам необхо­димо достичь на каждом этапе пути. Можете ли вы распределить их по приоритетности и выполнить точно в срок? Каков ваш план на случай неполадок или форс-мажорных обстоятельств? Есть ли у вас запасной план? Что будете делать, если окажется, что для выпол­нения задания требуется гораздо больше средств и времени? Вам Должна быть знакома фраза: «Великая жизнь, как и великий ко­рабль, не должна зависеть от одной надежды, как от одной мачты».

    ПЛАНИРОВАНИЕ КЛЮЧ К УСПЕХУ

    Сам факт планирования повышает качество всего процесса Достижения цели. Чем тщательнее и детальнее разработан вами предварительный план на старте, тем успешнее и ярче ваш фи­ниш. Чем качественнее ваше планирование, тем больше идей и возможностей вы можете воплотить.

    Умение точно определить свое желание, записать его, составить план и работать в согласии с ним — это ключ к личностному росту, эффективности и высокому темпу прогресса. Все эти умение — вполне реально освоить и усовершенствовать. В са­мые короткие сроки вы сможете изменить жизнь и бизнес, удвоить доход и объемы продаж, реализовать свои мечты и природный потенциал.

    СОСТАВЬТЕ ПЛАН

    1. Составьте перечень всех действий, ведущих к вашей цели, и
      постарайтесь ничего не упустить.

    2. Распишите все его пункты по приоритетам: от самого важ­-ного задания до самого наименее значимого.

    3. Организуйте список в логической последовательности. Что
      нужно выполнить в первую очередь, а что во вторую?

    4. Подсчитайте, сколько времени и денег потребуется для за­-
      вершения задания. Располагаете ли вы всем необходимым?

    5. Творчески перерабатывайте свой план, особенно когда полу­
      чаете новую информацию или когда дела идут не так, как
      вы ожидали. Будьте настроены на возможность корректив.

 
Восемь с сошкой и двое с ложкой (статья Чичваркина)
Статьи: - Правила для бизнеса
30.09.2011 18:37
Восемь с сошкой и двое с ложкой

На сайте Forbes появилась статья Евгения Чичваркина о том, что нужно знать, запуская бизнес в России.

Жизненно о наболевшем, с прицельным зарядом мотивации и весомым пинком для ускорения. Ниже - то, что особенно понравилось.

"Предположим, что Вас не прельстила карьера серой подковерной мыши в госкорпорации или оборотня в погонах. Похвально. Хотя и не модно.

Скорее всего, вы лучше других знаете, чем хотите заниматься. Если же вы в поиске ниши, то надо сесть перед зеркалом и, глядя себе в глаза, честно ответить на несколько вопросов.

Обновлено 09.10.2011 01:54
Подробнее...
 
<< Первая < Предыдущая 1 2 3 4 5 Следующая > Последняя >>

Страница 3 из 5