НЕ денежная мотивация менеджеров по продажам
Статьи: - Правила для бизнеса
11.02.2012 13:41

Мотивационная доска

Есть много методов повышения мотивации менеджеров за счет различных систем мотивации. Одна из этих систем — мотивационная доска. Это отлично работающий метод визуального действия. Внедрение его на практике не требует дополнительных затрат, а результаты применения могут сказаться быстро. В советское время использовался аналогичный метод, доска почета. Сейчас пример использования вы можете наблюдать в любом ресторане Макдональдса. Однако, применение данного метода в отделе продаж имеет свои особенности.

 

Как сделать мотивационную доску?

Возьмите обычную маркерную доску или повесьте на стену разлинованный большой лист бумаги. На доске отметьте каждого менеджера и его динамические показатели продаж, разбитые на периоды времени (в зависимости от вашего цикла продажи). Также рекомендую отмечать некий количественный показатель работы, который влияет на результат, так называемую статистику должности. Например это может быть количество звонков клиентам. Есть одна тонкость. Этот результат нужно указывать как процент по отношению к результату того же менеджера за прошлый период.

Результаты проявятся уже после недели применения. Иногда достаточно просто начать замерять результат, чтобы получить улучшение. Если раньше сотрудники могли прямо не замечать зависимость объема выполняемой ими работы и свою результативность, на доске все становится предельно ясно. Худшие менеджеры, которые понимали, что плохо продают, но находили отговорке в невезении или других причинах, наглядно увидят, как нужно работать, чтобы много зарабатывать. Также включается момент игры: появляется азарт от соревнований. Лучшие будут справедливо гордиться собой, их нужно ставить на верх таблицы, а остальные будут стремиться перегнать друг друга. Никому не нравится оставаться последним в общем соревновании. При этом, что немаловажно, соревновательный дух не означает вражды. Менеджеры будут поддерживать друг друга. Они видят, сколько остаётся до преодоления планового объема продаж всего отдела и начинают подгонять отставших коллег, «работает» командный дух. Даже если руководитель не следит за работой отдела постоянно, менеджеры сами не дадут друг другу расслабиться. Особенно, если от работы всех зависит величина бонуса каждого в отдельности (если используется мотивация на командную работу). Вот увидите, как гордо успешные менеджеры будут подходить к доске и переставлять свой флажок вперед всех или поднимать свою табличку на позицию лидера отдела.

Пример из нашей практики:

Рекрутинговая компания "EQ-персонал". Отдел по подбору персонала, в отделе 5 рекрутеров. Поступает большой заказ, нужно в срок 2 недели найти 100 сотрудников для крупной торговой компании. Всем светит большой бонус, если отдел уложиться в срок. Директор пообещал оплатить корпоративный ужин в элитном ресторане.

Руководитель отдела продаж собирает рекрутеров и говорит: «Нам нужно поднапрячься в эти две недели. Звоним-звоним-звоним. Бонусы ждут всех. Не подведите меня». Сотрудники подстегивают друг друга и ударяются в работу не позволяя себе даже пятиминутного перерыва. Проходит несколько дней напряженной работы, у кого-то из девушек сдают нервы: "Как они меня все достали!" Другие выражают ей сочувствие: "Ничего ничего, осталось не долго, вот всех подберем и отдохнем на славу. Смотри, ты по звонкам отстаешь, нужно прибавить, злиться будешь потом." Вот она сила мотивации!

Что конкретно делать?

  1. Доску нужно повесить в месте, которое на виду у всех сотрудников, но не на виду у клиентов.
  2. Рисуете таблицу или график с координатами времени и объема. Отмечаете обязательно верхнюю планку, оставьте над ней еще 30-40% площади, чтобы в случае перевыполнения плана, осталось свободное место для записи результатов. В случает таблицы нужно будет писать текущие результаты и иметь возможность поднимать имена сотрудников выше по списку, они это могут делать сами.
  3. Каждого сотрудника отметьте в виде флажка, таблички или отдельного цвета линий. Хорошо, если люди сами выберут себе символы.

Как ввести в работу мотивационную доску?

Вводить доску лучше постепенно. Ни в коем случае не заставляйте менеджеров измерять и записывать ежедневно на график по 10 своих показателей (максимум - два). Вначале ежедневно или еженедельно собирайте отдел и самостоятельно фиксируйте показатели на доске. Хвалите лучши, но ничего не говорите про отстающих, просто записывайте их последними. Не пытайтесь вести агитацию и объяснять почему Ваня сегодня лучше всех продает.

Далее просите менеджеров при вас заполнять доску самостоятельно. Потом просто следите за соблюдением правил заполнения и регулярно проверяйте что доской пользуются. Всячески поощряйте лучших, на основе изображаемых на доске данных. Помните, доска работает только в том случае, когда менеджеры сами ей пользуются. Если вы сами будете переодически ее заполнять эффекта не будет.

Где применима?

Эта система хорошо действует там, где результат работы в большей степени зависит от активности сотрудников и в меньшей степени от прочих факторов. Хорошо применять такую систему и в случае, когда менеджеры друг друга редко видят (например для торговых представителей). А вообще, можете посмотреть фильм: Американцы /Glengarry Glen Ross (1992).

 

Автор: Максим Светлый, тренер-консультант.

Обновлено 11.02.2012 18:54