Чему нужно учить Продавцов.
Статьи: - О тренингах (Статьи)
08.07.2011 20:50

Тренинг Продаж - одна из самых востребованных программ в репертуаре любого бизнес-тренера. Основные принципы продаж, казалось бы, известны всем. Тем не менее, на рынке очень мало действительно хороших продавцов, что и породило миф, что продавцом нужно родиться. Хороший продавец всегда улыбается и способен "втюхать" покупателю все, что угодно. Однако в нашей конкурентной среде уже не достаточно быть просто хорошим, чтобы победить в гонке нужно быть лучшим, так и для менеджеров по продажам.

Чем же отличается Хороший продавец или менеджер по продажам от Отличного? Чему может научить тренинг?

Хороший продавец хорошо продает продукт, который ему нравится, а отличный продавец, продает то, что понравится его клиенту. Убежденность продавца конечно может сыграть свою роль, но рекордов продаж только на вере в товар и напоре поставить не удастся. Кроме того, мы потому и не любим продавцов, что покупали иногда не нужный нам товар, поддавшись давлению.

"Ваша продажа никогда не будет считаться успешной, если клиент совершил неудачную покупку" Герберт Маркус.

Хороший продавец вежлив и предупредителен со всеми покупателями, но в случае, когда речь идет о придирчивых покупателях, только отличный продавец сможет угодить требовательному клиенту. Отличные продавцы знают золотое правило торговли: "Качество товара помнится даже тогда, когда цена уже забыта".

Хороший продавец на требование клиента скажет "Да", и только Отличный продавец умеет сказать "Нет". Профессионал сможет переубедить клиента, что именно этот товар ему не подходит и предложить альтернативное, более подходящее решение.

Хороший продавец будет стремиться предложить максимум вариантов, чем запутает клиента. Отличный продавец остановится на 2-3 вариантах, но именно они наилучшим образом подойдут заказчику.

Хороший продавец попытается сразу же предложить свою помощь покупателю. Отличный продавец умеет выбрать правильный момент и может найти нужные слова.

Хороший продавец, продавая по телефону, говорит клиенту: "Я хочу Вам предложить отличные условия". Отличный продавец скажет "Вам интересно получить предложение по лучшим условиям?".

Разберем несколько примеров:

Пример 1. "Салон сотовой связи"

В салон заходит молодой человек, к нему тут же обращается Хороший продавец и приглашает ознакомиться с новинками, показывает новые модели телефонов. Клиент выслушивает продавца и уходит, ничего не купив. В чем ошибка? Продавец не поинтересовался, для какой цели нужен новый телефон и что будет определяющим для выбора. Возможно, что покупатель смотрел телефон девушке, а продавец делал акцент на технические характеристики, вместо того, чтобы объяснить, какой аппарат произведет лучшее впечатление на подругу. Отличный продавец, поинтересуется, кому предназначена покупка, выяснит все детали и посоветует то, что максимально удовлетворяет требованиям.

Пример 2. "Салон продажи автомобилей"

Женщина среднего возраста выбирает автомобиль. К ней подходит консультант и грамотно рассказывает про понравившуюся модель. Женщина его слушает, задает много несвязных вопросов, много разговаривает, но никак не переходит к фазе покупки. Консультант через некоторое время устает от этого пустого разговора и уходит к другим клиентам. Чего же хотела женщина? Зачем она пришла в салон? Отличный продавец знает, что клиентке надо было дать высказать все свои переживания и вместо того, чтобы рассказывать ей о машине, послушать ее рассказ о том, как она сможет с помощью этого автомобиля решить свои проблемы. Чувство уверенности в своем решении купить именно эту машину, вот что она искала!

Пример 3. "Агентство недвижимости"

Клиентка собирается приобрести участок земли. Выбор большой, везде свои свои минусы и плюсы. Менеджер очень хорошо продавал. Он обратил внимание клиентки на высокий социальный статус соседей, элитный статус поселка. Сделка состоялась. Что же повлияло на решение о покупке? Как оказалось, лицом принимавшем окончательно решение была мама клиентки, которой просто понравился внешний вид окрестностей. Отличный продавец продал бы участок не только дочери но и матери, а не оставлял бы это на самотек.

Пример 4. "Рынок"

Если Вы хотите улучшить свою технику продаж, отправляйтесь на рынок. Вам покажут и подстройку под собеседника, и настройку на одну волну даже без выявления потребностей. А сколько там можно найти артистичных приемов и примеров показного энтузиазма...

- Покупай, дорогой, клубнику, свежая, спелая - сахар!!!
- А чего она такая помятая?
- А мы ее спелую собираем, чтобы сладость набрала, вот и помялась. Тебе ее кушать надо, или гладить?

Отличный продавец никогда не смутится от каверзного вопроса и обратит минус в плюс.

Обновлено 08.07.2011 23:03