Тренинг «Продажа, ориентированная на клиента»

Основное внимание  на тренинге уделяется практической работе участников: продавец должен не «знать, как продавать», а уметь продавать. Все техники, приёмы и алгоритмы работы, с которыми участники знакомятся на тренинге, тщательно прорабатываются и закрепляются на уровне навыка. Поэтому в программе подобрано оптимальное количество тем.

Основной акцент – на самостоятельную работу участников. Тренер обучает алгоритмам работы по каждому из блоков тренинга, создает необходимые условия и помогает участникам находить самостоятельные решения. Участники самостоятельно разрабатывают варианты наполнения алгоритмов и создают корпоративные кейсы приёмов и речевых шаблонов по каждому этапу продажи.

Цель тренинга.

Целью тренинга являются следующие результаты:

  • Участники освоят клиент-ориентированный подход к продажам и разовьют навыки  профессиональной коммуникации
  • Участники усовершенствуют навыки эффективных продаж
  • Участники на практике освоят приемы, необходимые для эффективной профессиональной деятельности
  • Участники преодолеют неэффективные профессиональные и поведенческие стереотипы 

Формы работы на тренинге:

  • Краткие информационные блоки
  • Практическая работа в микро–группах
  • Упражнения на отработку новых техник
  • Ролевые игры (запись на видео, разбор, анализ, обсуждение)
  • Мозговой штурм 

Предварительная подготовка.

Предварительная подготовка необходима для ознакомления со спецификой организации-заказчика и выявления проблемных зон в работе персонала.

Предварительная подготовка включает:

1. Анкетирование участников тренинга и анализ данных.

2. Собеседование с непосредственными руководителями участников тренинга.

3. Выборочные собеседования с участниками тренинга.

4. Разработка программы тренинга с учётом специфики работы, проблемных зон и пожеланий организации-заказчика.

Длительность – 16 часов (2 дня).

Программа тренинга состоит из 7 блоков, в которых рассматриваются следующие вопросы:

Блок 1. Продажи, ориентированные на клиента.

  • В чём особенности и преимущества продажи, ориентированной на клиента?
  • В чём заключаются особенности стиля работы продавца-консультанта в клиент-ориентированных продажах? 

Блок 2. Контакт с клиентом.

  • Как установить контакт с клиентом?
  • Что можно сделать в первые несколько секунд?
  • В чём недостатки и ограничения ролевого общения «продавец-покупатель»?
  • О чём и как говорить с клиентом?
  • Почему клиенты не всегда хотят общаться с продавцами?
  • Как преодолеть сопротивление клиента?
  • Как завоевать доверие клиента? 

Блок 3. Диагностика потребностей.

  • Как выяснить потребности клиента?
  • Как поддержать контакт во время выяснения потребностей?
  • Как задавать вопросы, чтобы клиент охотно отвечал на них?
  • Что и почему важно знать о клиенте?

Блок 4. Презентация товара.

  • Как строить презентацию товара?
  • Как представить клиенту товар, чтобы он ему понравился?
  • Как повысить ценность товара в глазах клиента?
  • Как переключить клиента на другой товар, если того товара, за которым он пришел, у вас нет? 

Блок 5. Работа с возражениями.

  • Почему клиенты возражают?
  • Как использовать возражения клиента в целях продажи?
  • Как обрабатывать возражения по поводу цены?

Блок 6. Завершение продажи.

  • Какова роль завершения в клиент-ориентированных продажах?
  • Для чего нужно завершение в клиент-ориентированных продажах?
  • Как «подтолкнуть» клиента к кассе?

Блок 7. Работа с рекламациями и претензиями клиентов.

  • Как управлять эмоциональным состоянием сложного клиента?
  • Как удовлетворить потребности рассерженного клиента и при этом защитить интересы своей организации?
  • Как уверенно справляться с ситуацией, когда клиент обращается с претензией?

Длительность тренинга - 16 часов (2 дня)