Тренинг «Отдел Продаж «ПОД КЛЮЧ»

Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж.

Вы узнаете:

  • Как организовать отдел продаж, с чего начать, как улучшить.
  • Каким образом работу отдела продаж сделать максимально  эффективной.
  • Кто такой - идеальный руководитель отдела продаж.
  • Как достичь точного соответствия возможностей сотрудника и его компетенций.
  • Как сделать так, чтобы ваши сотрудники работали «на результат».
  • Как строить продажи в зависимости от жизненного цикла компании и продукта.
  • Как удержать клиентов.

Вы научитесь:

  • Выбирать наиболее эффективные технологии продаж.
  • Формировать оптимальные модели отношений в отделе продаж.
  • Разрабатывать и внедрять системы мотивации менеджеров по продажам.
  • Планировать и оценивать коммерческие показатели.
  • Определять количество сотрудников отдела и их компетенции.
  • Измерять и оценивать реальную эффективность работы менеджеров.
  • Больше зарабатывать при минимальных затратах.

Результат:

применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

Каждому участнику книга «ОТДЕЛ ПРОДАЖ «ПОД КЛЮЧ» от автора в подарок!

Длительность – 16 часов (2 дня).

 


ПРОГРАММА

1. Продажи: определение, структура и этапы

  • Определение продаж
  • Участники процесса продаж
  • Структура  и этапы процесса продажи

Упражнение - «Этапы продаж и возникающие сложности» (по кейсам участников)

 

2. Маркетинговое управление продажами

  • Составляющие маркетингового управления (5 Р)
  • Жизненный цикл компании
  • Жизненный цикл товара
  • Клиентская база
  • Маркетинговые исследования и сбор информации

Упражнение - «Построение SWOT-анализа и ЖЦК» (по кейсам участников)

 

3. Эффективное управление продажами

  • Постановка целей и задач
  • Распределение ресурсов, готовность к рискам
    • Планирование коммерческих показателей
    • Организация и координация процесса продаж
    • Мотивация участников продаж, стимулирование продаж
    • Принятие и передача ответственности, способы контроля
    • Оценка эффективности работы торгового персонала
    • Анализ эффективности продаж

Упражнение - «Постановка целей с проверкой по критериям SMART»

4. Организация работы отдела продаж в компании

  • Организация отдела продаж с «нуля»
  • Функции, цели и организационная структура отдела продаж
    • Прогнозирование и бюджетирование продаж
    • Определение необходимого количества сотрудников
    • Оптимальность структуры продаж, клиентской базы
    • Планирование (отчётность) работы менеджеров
    • Взаимодействие с другими отделами компании
      • Роль руководителя в эффективности работы отдела

Упражнение - тест Фидлера  «Мой стиль управления»

5. Подбор менеджеров по продажам

  • Формирование «профиля» сотрудника, его компетенций
  • Анализ рынка труда, кадровые стратегии подбора
  • Сценарий интервью, тесты, анкетирование
  • Анализ ответов соискателя
  • Работа с кадровыми агентствами и СМИ (плюсы и минусы)
  • Имидж менеджера -  как проекция имиджа компании

Упражнение - ролевая игра «Подбор менеджеров по продажам»

 

6. Оценка и обучение сотрудников отдела продаж.

  • Подходы к оценке и обучению
  • Участники процесса
  • Методы оценки (рейтинговая, ситуативная, ранжирование и т.д.)
  • Аттестация (периоды, этапы, итоги)
  • Управление достижениями и развитием
  • Эффективность разных методов обучения менеджеров
  • Наставничество и обучение «в полях»

Упражнение - «Экспресс-оценка персонала «Матрица МОГУ-ХОЧУ»

 

7. Мотивация сбытового персонала

  • Применение мотивационных теорий  (профессиональные, иерархические стимулы)
  • Основные инструменты мотивации
  • Формы стимулирования
  • Классификация вознаграждений и наказаний, мотивационных схем
    • Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников
    • Карта мотиваторов сотрудника и её корректировка руководителем
    • Факторы материальной и нематериальной мотивации
    • Руководитель, как главный мотиватор коллектива
    • Профессиональное выгорание менеджеров и методы борьбы с ним
    • Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление.

Упражнение - «Разработка мотивационной схемы для менеджера по продажам»

 

8. Построение документооборота сбытового подразделения

  • Бизнес-процессы, их описание и внедрение.
  • Управленческий учет и отчетность в продажах

·         Разработка и внедрение положений, регламентов, должностных инструкций и соглашений в сбытовом подразделении.

Обновлено 26.10.2011 16:18